【财讯】中国有六成童装在这里诞生 20年成就湖州织里镇

【特写】中国有6成童装诞生于此，20年达到湖州织里镇

4月初，一次童模“妞妞事”在网上迅速发酵，使浙江湖州织里镇进入大众视野。

“妞妞事件”发生在杭州，由于母女平日住在织里町，以童装闻名的这个小镇被卷入了舆论的中心。 织里镇人民政府童装产业急速发展办公室联络科课长冯海明说:“从正面想，证明织里的影响力。”

其实，在织里，童模摄影产业只是依靠童装产业的迅速发展的辅助产业。 据不完全统计，织里年童装销售额达550亿元。 现在镇上童装的生产加工单位有13000家，电商7000家，服装补助单位有2，3千家。

织里产的童装以内销为主，国内市场上6成以上的童装是“织里制造”。 冯海明说，织里是童装行业的巨无霸型航母，“只有你想不到，没有做不到的事”。

从绣花枕头里出来的小镇

吴兴大街是织里町的主干道，连接湖州市、吴兴区政府和织里町。

织里镇受湖州市吴兴区管辖。 离开吴兴区府，驾驶南太湖大桥，再向东开车20分钟，就可以到达这个繁华的“童装町”。

八十年代，织里出现了做童装生意的“万元户”。 1995年，织里镇被国家体改委员会等11个部委批准列为全国小城镇综合改革试验单位。 年，织里町宣布了一系列城镇变革措施，召集中央级媒体走向报道，织里逐渐开始崭露头角。

近30年来，织里从小农村迅速发展到至今有45万人口的规模。 而且，织里町的北侧与太湖相邻，朱会强的童年是在太湖边的农村度过的。

朱会强是浙江不可比喻服装有限企业(以下简称“不可比喻”)的理事长兼社长。 这家企业是集研发、生产、销售为一体的童装实体公司，经营童装企业品牌bcobi和童装批发企业品牌“开米罗”。 现在该公司的规模和生产能力在纺织中名列前茅。

朱会强打扮得很漂亮，画了一条黑色眼线，留下韩式空空气刘海，穿着裹着黑色脚踝的宽腿裤子，手里拿着汾迪的包。 他的“不可能比喻”一直是家族公司，朱会强是该企业的创始人，也是把握公司整体经营方向的领袖。 朱会强的妹妹负责童装的开发和生产。

到目前为止，朱会强的人生大部分与童装紧密相连，但他与服装领域的关系可以追溯到更早。

朱会强的第一位员工当时在全国最大的大连锁店的供销系统工作。 这个时期，他认识了卖缝纫机的生意人，第一次把目光投向了服装领域的有趣之处。

1994年，常熟招商城开业，朱会强决心出海做生意，自己做。 他在招商城开了一家酒吧，从老家织就成人衣服裤子卖给市场。

蔡建国是朱会强的阿姨，现在分管不能比作织里的工厂和物流中心。 蔡国在界面上很时尚，朱会强90年代离开太湖边的老家常熟地找店，面向成人批发，朱会强的妻子发现缝纫机在家做，把东西送来常熟。

自从25年前做服装生意以来，朱家的哥哥和妹妹已经确定分工。 朱会强接近市场，妹妹负责制服。 朱家哥和妹妹从来没学过设计，“都是自己摸索的”，朱会强教界面时尚。

在此之前，织里的老一代主要销售的是绣花枕头。 “那时卖床用品的是用扁担挑的。 》蔡建国说。

许多老一代织里人从当时只有0.58平方公里的扁担街出去做生意，一辈子，蔡建国之父做了一辈子。 这么说吧，朱会强继承了老一辈绣花枕头的刺绣技术，但他们决定开始完全不同的事业。

想起从成人服装转移到童装生意的契机，朱会强说，酒吧生意长了的话，想在自己的门上卖衣服。

当时常熟，买摊位的价格大概是10万美元，他在存钱，但到赚了10万美元的时候，门面上涨了100多万美元。 他直观上是被动的。

这个时候是20世纪90年代，织里童装产业第一次制作雏形。 据新华社以前的报道，“敢于吃螃蟹的人敏锐地进入收益性高的童装产业，诞生了很多“万元户””。

掌握了缝制绣花枕头的技术，织里人做童装有天独厚的特点，朱会强决定了变化，“童装的格式不多而复杂，但要求很多刺绣，这些可以应用于童装的刺绣”

随着产业的迅速发展，“织里经济开放区”成立于1992年。 织里在1995年被列为全国小城镇综合改革考试单位后，受到政策的鼓励和指导，曾经一群离开家乡向南闯进的织里人陆续回到家乡做童装。

“常熟做大人服的时候，家乡不是在做童装吗？ 所以，每年六一儿童节我们也做童装，自然就和童装有缘分了。 ”。

于是，经常租小摊做小本生意的朱会强于1998年加入了回乡军，转行做童装生意。

中国童装的进化史

朱会强在童装领域的探索和朱家童装商务的迅速发展是典型的中国童装公司的进化史。

回到织里后，朱会强用常熟赚的第一桶金在织里新华路租了两家店，“后来量大了，租了四家店，一共六家”朱会强回忆说。 “当时，整个织里制作童装的总共多达500家”。

随着产量的扩大，无法比喻的全国批发商省代理数量增加，朱家已经认识到不需要在街门口展示，租的门口费用总是比自己建的现场高。 因此，朱家于2000年在织里镇取得了13亩土地建设了私有现场。

这样想的不仅仅是朱家。

现在的公司园区位于织里町的长安西路。 这条路上有很多中等规模以上的儿童服装公司。 围绕中型儿童服装公司园区的道路在编织中还有其他几条。 包括阿祥路和安康西路。 但是，织里町的南边又是另一番景象。

吴兴大街两侧沿街的商店很整齐，大多是2~3层的商店。 店面外挂着店铺名，1楼展示童装产品，2楼和3楼一般有版型研究开发室和生产现场。

沿着吴兴大街向南发展，这个地区纵横交错的多条小街上有一家类似星罗棋布的童装门店。 这些童装企业品牌正在形成园区的集群特征。

在姐夫蔡建国眼里，朱家一家都有商业头脑，阿姨朱会脑子转了，但他以前很胆小。 朱会强和不着急，说话总是生动的性格差异很大，退伍军人蔡建国的话有力，是标准的实干家。

“我和妻子2000年结婚了。 我们正月结婚，00年下半年进城，拿了地。 ”。 蔡建国回忆道。

2003年，朱家已经成为织里町第一家拥有自主童装工业园区的公司。 搬到现场后，成立了设计研发团队，完善了企业品牌的童装产品类别，这不是比喻。

“(类别)有今后上一季度的三种型号、五种型号，但之后我们有一季度的50，100种型号。 这个时候，我们每个批发商的省费都在批发市场，我们自己需要装修独立的批发形象店。 ”。

因此，朱家首个定位批发市场的童装企业品牌“开米罗”诞生了。 服装批发系统的建立使儿童服装企业品牌整体的体量不同，蔡建国年可能赚了大约200万美元。

如果有自主开发的工厂，就必须建立自己的研究开发团队。 随着中国顾客购买力的增强，父母给孩子投入的金钱和精力也很多，与以往的弟弟穿哥哥的衣服不同，新一代父母期待自己的孩子也穿得体面，朱会强意识到这一点，2003年从童装产业相当发达的广东开始

这样，纺织产业的规模扩大了，像设计师一样的广东等各地的外来劳动者也主动或者被动地流入了纺织里町。 现在织里町的外来务工人口已经达到10万人。 从工厂工人到企业广告主，从工厂到公司管理运营的产业链上的各个环节都有外国人的身影。

在织里这个只有90平方公里的小镇上，住着45万人口，其中大部分还是外国人。 冯海明的业务笔记本上写着“织里镇的五大优势王牌”，其中“包容不排除”就是其中之一。

来自苏州的邱国祥和来自湖北的李培全正好验证了这些。

活跃的外国商人

邱国祥是湖州厚兴服装有限企业(以下简称“厚兴服装”)的执行董事兼社长，李培全是该企业的监事和投资者。 天眼检查数据显示，厚兴服装实际上是“林苆国际”在内地的实际运营主体，“林苆国际”最早创立于李培全2006年在广东佛山。

邱国祥的童装事业始于织里。 他2005年左右来织里，主要做男童装。 退伍军人李培全最初在北京做批发段子生意，2006年南下在佛山做女童装生意，三年后，他觉得“佛山已经成为瓶颈，后面的话可能各方面的迅速发展受到限制”，200

织里童装产业在21世纪第一个十年进入了迅速的发展期。 与广东、福建等地区制造商“付钱后换货”的经营模式不同，织里的童装制造商希望“不付钱，换货”。

童装批发商觉得在广东佛山很难拿到货，就搬到织里来取货。

不久，织里就成了更多批发商们的优先供应商。 此外，由于织里地方政策支持完整的产业链，客户持续流失，所以包括福建、广东等其他产地在内的儿童服装制造商一直跟着织里。

这些内迁的外国公司中，原来零售和批发的公司的房子在纺织品中尤为出色。 他们被认为是对市场流行趋势嗅觉敏锐，产品有很好的评价力，构想活跃的公司家。

外国人邱国祥和李培全有多年童装研发和“混合口”的经验，市场嗅觉相当敏锐。 童装也和成人服一样，经历了不同的设计风格变化。 日系、韩系休闲到欧美田园风等童装也试过一次。

年邱国祥单独经营的男装商务年产量已经达到3400万。 但是，当时还在走批发模式的邱国祥每月都去韩国，“用购买版收集样品回来”。 这也是织里批发商模式制造商的一般方法。

但是邱国祥长期以来对这种模式感到不安。 他本能地意识到应该逆流向研究开发。 规模扩大，库存持续增加进一步加剧了邱国祥的担忧，他说:“(销售量)如果崩溃，你这300万件和400万件就没有一个保障了。”

邱国祥希望自己的公司在销售和质量方面能进一步。 李培全和邱国祥有同样的想法，两人在去年的饭场上一拍即合，决定了“抱团连体”。

邱氏、李氏2人以3:7的持股比例合并注册了“厚兴服饰有限企业”，保存了“林苆国际”的商标名。 这样，“林苆国际”决定了其本来的特长棉麻童装企业品牌的开发和经营。

目前有米莉amilris、林苆lq、蚌唐bb.t等三个童装企业品牌，三种风格有比较确定的区别。 艾米莉amilris是简单时尚的风格，定位1-12岁的孩子，林苆lq走田园风的路线，蚌埠唐bb.t走复古风的风格。

现在在织里町提起棉麻童装，人们首先想到的是林苆国际。 邱李两人最初发现棉麻童装开始在韩国流行，说:“穿起来应该很舒服，而且有层次感。” 另外，考虑到童装顾客的特殊性，母亲多为孩子选择。 因此，棉麻面料在年轻的父母中开始流行时，邱氏、李二人认为可以做棉麻童装。

依靠面料的革新，以从批发省向零售转换为目标的林苆国际成功地吸引了最终用户。 今年是林苆国际转型的第五年，邱国祥说，现在该公司的销售额以每年10%-15%的速度增加。

“去年说创造了1亿5千万美元，我们没有赚钱。 今年打算拿出1亿7千万美元，1亿8千万美元。 我也不打算赚钱。 》邱国祥说:“但是我没有失去钱，所以我们持平。 ”。

这些外国人的内迁健全了织里童装产业的产业链。

“我们一开始得到了一些风格，做不到，为什么？ 技术不同，现在所有布料的辅料，我们自己都能找到。 ”。 朱会强认为，来自外地的商家提高了织里童装的时尚度，童装的种类也变得丰富了。

织里镇另一知名连锁童装企业品牌今童王也于2004年从浙江南泾搬到了织里童装产业园。 现在童王老总朱新根告诉我界面很时尚，认为从广东、福建等地转移的公司带来了原来的产业链。

围绕来自各地的公司，各地的商会也正在形成。

各地商会在编织中非常活跃，各地方商会下有数百家公司会员。 商户的作用是帮助来自各个地方的工人和公司处理当地生活、就业、孩子就学等各个方面的问题。

以东北商会为例，该商会主要帮助东北外来工人和公司在纺织方面的生活和迅速发展。 而且，早期的东北人承包了大部分织里的物流业务，现在在织里的儿童服装厂负责财务的孟先生教界面的时尚。

孟先生的老家在东北，90年代东北下岗潮期间，她和家人从东北南下，最后定居在织里。

变革的阵痛

现在邱国祥和李培全选择向连锁企业品牌零售模式转变可以说有很高的前景，但他们也经历过一段时期的转变阵痛。

特别是邱氏、李氏在年合体后，采取过迅速大规模扩张连锁店的战略，但由于当时的基础不佳，邱国祥氏表示，1年有2000万人以上的损失，“所以开店不能一下子膨胀，整体上必须慢慢来。 所以现在我们只能开一年或五十到八十家公司。 不得超过80家公司。 ”。

稳定增长是走弯路后林苆国际的快速发展战略。

兴趣是“不可能比喻”新工业园区的写字楼墙上也贴着该公司的历史快速发展画像，但2009年在这个时间节点上出现了“不能快速成功等于失败”的口号。 但是，与林苆国际一样，迄今为止享受5年批发模式红利的“不可能比喻”在这个阶段也有危机感。

意识到批发省代模式中存在的库存积压问题，朱会强决心向垂直管理的企业品牌连锁店模式转变。 批发企业品牌意识到企业品牌升级困难，朱家决心大胆改革，打造另一个企业品牌线。

“碰巧，正好到了孩子年龄的阶段，可能突然注意到孩子没有穿衣服”朱会强在界面上说，2008年左右市场上没有适合1米3、4身高孩子的童装企业品牌，这个市场/

独特的，朱家这次变革也付出了“相当大的代价”。

“无法比喻”企业品牌成立的第一年经历了t恤报废危机。 由于没有零售企业品牌的运营经验，朱会强和他的团队没有考虑到供给批发企业品牌的顶级面料不适用于新零售企业品牌。

第一件成衣进入市场后，朱会强发现顾客反映了数万件t恤“衣领被拉，弹力无法恢复”。 抽两次水，衣领就缩水了”等各种各样的问题。 意识到布料的湿润坚牢度、干垄度等存在问题，朱会强从市场上撤回了大量的t恤，最后约20万件t恤被废弃。

转型期，在杭州钱江新城设立了运营中心，支持了全国企业品牌连锁店的拓展战术。 朱会强表示，“不可能比喻”今年全国企业品牌连锁店的网络数量约为600家左右，今年童装销售数据为2300万件左右。

克服了变革的阵痛，不能比作年将总部转移到新建设的工业园区。 这家企业建成的第三个占地面积达68亩，设在织里上市公司的总部园内。

变革不容易。 邱国祥在界面上坦白时尚。 冯海明认为变革不仅有信念，而且有足够的资本支撑变革。

对体量相对大、变革准备充分、资本充足的朱家和邱国祥们来说，变革还很困难，不难理解。 现在，在织里镇，错过了上一次变革浪潮的“低小散”们，或者批发省代行第一路线的童装工厂，在现在市场洗牌期越来越混乱。

淘汰与改革创新——纺织的未来

根据《-2021年中国童装市场投资分析与前景预测报告》，年中国童装市场规模为1597亿元，5年(-2021 )年平均复合增长率约为8.05%，预计2021年市场规模将达到2177亿元。

我国年全面开放二胎，但近年新生人口不及预期，每年呈减少趋势。 但是，尽管如此，中国的童装市场还是越来越热闹。

另一方面，森马、波澜之家、太平鸟、江南布衣、美特斯邦威等许多国产服饰企业品牌通过创立子企业品牌和国内外收购等方法，参加了儿童服装市场的争夺战。 在国际企业品牌中，gap、zara、j·crew等快时尚企业品牌，以及fendi、marc jacobs、armani等高级企业品牌开发的童装线也袭击了沙滩童装市场。

其根本是出生率不高，但大企业品牌们敢于参加这场混战，是看准了新生代父母的强大支出力。

对于成衣企业品牌抢滩童装市场，冯海明不认为织里需要过度担心。 “成衣企业品牌想巩固的是原来的成衣客群，但是织里对比着更广阔的大众市场，规模和产量都不同。 ”。

但是冯海明坦言，由于整体宏观经济增长放缓，顾客支出行为合理，新生儿出生率下降等原因，织里童装产业近两年确实处于困难时期。

对织里町童装的个体经营者和小型工厂的一部分来说，今年夏天的停产季节比往年提前了近两个月。 按照以往的惯例，为了在夏天到来之前交货，工厂通常在6月之前完成生产，之后工人可以休一两个月假。 今年很多工厂四月底已经放假了。

王源去年从工厂辞职，开始了滴滴专车的司机。 他和妻子来自安徽省安庆，他告诉他界面很时尚，他妻子4月末放假回老家带孩子。

“工厂订单没有送到，今年的工资直接削减到一半”王源说，年纪大的时候，夫妇俩能挣78万美元，今年最多能挣4万美元。 “所以我辞职了。”

小孟所在的工厂情况相似。 她说:“我们工厂的资金链快断了，快要倒闭了。 ”。

在这些只有两三家门店的个体经营者眼里，织里正在经历破产的浪潮，情况不容乐观。 进行这些批发经营模式的“低、小、散”儿童服装工厂因整个批发渠道萎缩，价格上涨，但销售额下降。

冯海明表示，个体经营者是受外部环境变化冲击最大的群体。 “他的(订单)向终端掉了一批，然后省代(批发)的也拿走了一批。 ”。 也就是说个体经营者的订单实际上转移到了其他经营模式的公司。

但是，这一部分难以持续下去的公司相对于织里童装公司的总量，只有少数。

冯海明根据界面时尚，在整体经济形势下降的情况下，织里镇今年30%的儿童服装公司可以确保利润，20%持平，20%-30%接近损益平衡线。

这意味着织里町的童装产业是“橄榄球”型结构，“所以真正经过多年的冲击，在这种情况下整个稳步的产业结构都比较健康”。 冯海明说。

“不可能比喻”的朱会强和“林苆国际”的邱国祥说，各公司在现有的零售模式中很少受到宏观环境的影响。 他们更在意的是下一步该做什么，然后该怎么办。

在急速变化的童装上花费市场，不能比喻为今年再次调整了。 随着园区供应链的逐步升级，该公司开始尝试从传统的100%期货生产模式向“期货+现货”模式转变。 “现在我们发行70%的期货，创造30%的现货。 明年开始可能有50%的期货，50%的现货。 ”朱会强对界面时尚明确表示。

另外，织里中国童装上市公司总部园的“不可比喻”将发售。 由于织里童装产业长期以来以批发生产为主，整体企业品牌化程度较低，为了与外部企业品牌竞争，进一步提高企业品牌的影响很大。 冯海明说:“基本的这样的领导公司，会出台一点政策，让他们成为一个高度。 有可能上市，引进全国有名的童装公司。 ”。

中国童装上市公司总部园目前已签订了abc、1001晚上传中赛、莎莎、越也、polosport等6家知名童装公司的合同，该平台面向具有上市企业背景和上市潜力的童装公司。

得到政府的支持，在广东童装公司“安妮”上市成功之前，朱会强对上市的可能性更乐观。

多渠道的销售和开拓越来越多的企业品牌处于“无法比拟”的快速发展计划之中。 因此，朱会强认为推出“对本公司企业的知名度和本公司企业品牌的有名附加值”是有利的。

另外，经历了多次变革的“不可能比喻”和“林苆国际”们还没有真正进入电子商务行业。 但是，在5月的闭门会议上，来自杭州的“区块链+网红直播”EC平台试图说服人们不要比喻性地上传。

这些童装的创业一代们打算让正在成长的童装公司的二代们在EC平台上学习，把更创新的经营理念带入公司面临的数字化变革中。

(文中王源是假名)

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