[商业信息]「轻中端」怎么就火了?IU酒店提炼出这三个方法论

【/h/】最近，疫情下的直播潮给“轻中端”酒店的概念带来了新的节奏。原因很简单——之前“中国酒店业占单体酒店70%，尤其是中低端酒店面临整合”，之后“疫情驱动行业对企业的经营模式和业主与投资者的思维与决策的双重转变进行深入思考”。

【/h/】作为业内第一个提出“轻中端”定位的品牌，iu酒店ceo乔A表示，经济型酒店和中端酒店之间的轻中端酒店将更符合年轻客户的消费特点，更符合投资者对疫情后酒店投资回报的预期。

当然，任何概念或演绎转化为实际的商业模式，都必须保证有法律法规可循。经过多年对iu的研究和梳理，乔阿在今年年初首次提出了一种融合交互、产品和品牌的轻中端方法论。

互动方法:了解年轻人住宿需求的金字塔

在顾客至上的今天，酒店业越来越注重核心消费群体。而消费能力强或者对消费能力有强大影响力的年轻人(按照这个逻辑，年龄范围可以扩大到18-40岁)成为各大酒店集团新品牌推广的重点。酒店越来越热衷于“品牌年轻化”，更喜欢迎合年轻人做生意。

中端的故事从“年轻人”开始。

【/h/】作者比较了市场上从中端品牌细分出来的两个轻中端品牌，发现A酒店品牌以经营风格为主的演变逻辑是:目标客户按照社会地位和消费能力进行分离，不同的价格区间和品牌定位进行划分，形成品类阶梯；以ip风格为主的B酒店的演变逻辑是，细化目标客户的消费偏好或生活态度，划分不同的价格区间和品牌定位，形成品类阶梯。

【/h/】无论是升级经济型酒店还是简化中端酒店，行业普遍认可中端介于经济型酒店和中端酒店之间，品牌和客户群明显更年轻。

“每个企业甚至每个品牌对品牌复兴的理解都不一样。低端互动方法论有一个真正理解年轻人需求的潜在逻辑。”Joa分析，看似简单的“住宿”功能，需要18-30岁年轻人(iu酒店目标客户)心中清晰的金字塔感知——价格敏感度，应该在可承受范围内。这是主要的感知或决策要素；品牌感知，这个品牌让他感知到最基本的住宿需求，清洁、安全、健康，这是大多数连锁酒店所能达到的感知；情感感知，使情感产品让年轻人主动参与，而不是从简单的角度展现青春或初级的审美迎合。

【/h/】所以，轻、中端酒店的竞争力或者成败关键在于感知的第三层——年轻人的情感感知。

什么是感动年轻人的情绪？Wifi，手机，游戏，次要元素...都指向中心关键词“社交”,甚至毫不夸张地说，年轻人除了睡觉，随时随地都是“社交”。这意味着在与年轻人互动的过程中，酒店“全程社交”。

【/h/】以iu酒店为例，包括但不限于预订前的互动、入住期间的社交活动、退房后的在线链接等；这不仅包括客房、公共区域等线下产品，还包括一个娱乐社交小程序(用户进入iu Hotel后，可以发起一键黑客攻击、陌生人团队拼车、旅行行程和策略分享等。，让iu小程序成为一个以兴趣为导向的小社区，搭建一个在线社交平台，形成一个游戏和动画的粉丝社区)，实现线上线下双向互动。这样目标客户和iu就可以互动，产生共鸣，促进回购。

产品方法论:追求终极性价比，关注客户核心体验

【/h/】前段时间朋友圈一篇题为《大部分品牌都比较年轻，可能是假的》的文章明确指出，品牌复兴的难点不在于“形”，而在于理解“神”。正规的东西可以从东方复制到西方；本质通常很难学。

中端落地绝不是由东向西移动拼出来的，而是通过练习打磨出来的。

【/h/】在重新定义了光中端的概念和标准后，为了将这一概念复制到各个店铺的业务端，iu团队对酒店产品、客服和运营标准进行了一系列的优化升级，打造了一套属于iu的产品方法论——追求终极性价比。

这个产品方法论有明确的产品设计逻辑和落地标准:

首先，优先考虑客户的核心体验。

【/h/】必须指出“一个性价比高的品牌不可能在每一个性能标准上都超越同行，真正的高性价比品牌恰恰是挑出最有利标准作为性能优势突破的品牌”。换句话说，“你可以明确重新定义性价比的行业标准，告诉客人这个性能最适合你，其他用处不大的性能都是多余的费用——在刀刃上花钱”。 这个前沿是品牌应该重新定义它努力创造的性价比。

中低端客户的核心体验是公共主义和极端睡眠体验。所以酒店落地时，通常会在公共区域强的地方实行弱房的设计理念，鼓励客人打破酒店房间的物理障碍，步行到公共区域，根据自己的兴趣进行不熟悉的社交；同时，为了营造极致的睡眠体验，客房设计中往往会选用包括床上用品和枕头在内的优质产品。

【/h/】二、注重动态体验。

【/h/】从入住开始，前台提供茶水服务(能量专用饮品)和迎宾卡(会介绍店里的一些社交活动等。)，到社交区、游戏区、文化创意区、特色ubar融为一体的公共区，再到客房入住体验，都是个性化的，大多与社交酷玩风格有关。值得一提的是，具有iu特色的“iu Play Officer”不仅会引导客人在线体验，还会组织狼人猎杀、桌游等娱乐活动。

第三，探索智能体验。

【/h/】为了更好的迎合年轻人的酷、方便、好玩的天性，不仅将机器人服务引入酒店大堂，还可以将 iu light+客房升级为智能客房、智能家居、智能语音管家。“只要是在网络环境下，客人就可以通过语音呼叫智能管家，或者通过微信程序控制房间内的所有开关，让在网络时代长大的人更加舒适。”

【/h/】第四，强化产品体验。

高性价比品牌有时候提供的不仅仅是一个产品，而是一个产品组合。同样，今天的很多品牌创新也只是来自于重组产品的新鲜感和价值重塑。典型案例是酒店为产品增值体验而设计的各种房型(电竞房、视听房、亲子房等多种增值房型)，以匹配不同的商业区，最大化产品优势和投资利润。

【/h/】目前市场上的电竞酒店普遍认为只是一个带床的网吧，均价60-100。游戏环境优越，但生活环境很差。作为业内首家登陆电竞房的连锁酒店品牌，iu酒店电竞房配备超高游戏设备:2k 32寸电竞屏，9代Intel i5cpu，rtx1660s显卡，游戏机械键盘，电竞专用鼠标，在房型环境上下功夫，包括符合人体工程学的电竞椅，舒适的床上用品，严格的消毒环境。考虑到游戏用户普遍喜欢一起玩黑，iu特意设置了双人间、三人间、四人间等多种房型。自电竞房推出以来，revpar较普通房型增加了150+元。

“轻中端核心是终极性价比，投资放在客户的核心体验上，这是轻中端酒店的产品方法论。我们是第一批吃螃蟹的人。我们现在正在这样做，并将继续这样做。如果我们的实验成功，肯定会成为这一类的新标准。”乔充满信心。

品牌方法论:iu+x，基于文化的换肤

“如果我的工厂一夜之间被烧毁，我们公司不会因为我们的市场还在而倒闭，我们的品牌已经深入消费者心中，成为他们生活的一部分。“让人引以为豪的品牌说这是可口可乐。

当品牌达到一定高度，品牌和产品就可以分离了。因为品牌价值聚合的背后是文化认同。另一个成功的案例是苹果。苹果以其独特的产品创新创造了巨大的附加值甚至品牌价值。从imac、ipod、ipad到iphone，苹果的电子产品在电脑、音乐播放器、手机等领域都取得了巨大的成功，成为昂贵的高端时尚电子品牌的象征。

【/h/】在酒店业，四季、丽晶、丽思卡尔顿、榕树、W也有自己的忠诚度。每个酒店品牌都会找到一个连接点——聚焦目标客户，他们就会成为自己的粉丝。后起之秀，以阿拓、浙飞、zmax、优西为代表的中档酒店品牌都发展迅速。

【/h/】为此，乔阿提炼出一套针对中低端总结的品牌方法论——以文化为基础，不断更新皮肤。“在iu+x模式下，我的品牌创新和产品创新是无限的。我可以生成很多东西，不只是在某个地方。这是我的品牌方法论。”Joa强调iu的核心是产品和社交，而X是目前年轻人最感兴趣的接触。

【/h/】iu在调查了大量用户后，首先针对年轻人非常感兴趣的游戏作为催化剂，重点打造游戏的社交体验。但这并不意味着iu是游戏酒店、电竞酒店、电影酒店等。iu是一家面向年轻人的娱乐和社交酒店。此外，这种娱乐的概念和内容将在未来不断变化，其消费潜力将跨越空.时代

(图片:企鹅智库|2019中国互联网趋势报告)

从聚集目标客户到培养品牌粉丝，乔A为“iu+x”商业模式插了一堆想象的翅膀:

【/h/】打造多利益共同体，提升iu品牌客户粘度——通过利益共同体，带给客户超乎预期的终极体验，形成私域流量池和粉丝，这将是iu真正的竞争力；

【/h/】深度开放U粉互动，创新品牌体验营销——未来U粉可能会参与iu Hotel 2.0和3.0产品的创意设计；同时，逐步开放服务创新的用户参与，甚至开放社区管理权限，让素食U粉成为品牌的超级传播者。

从互联网生态经济的演进来看，社区经济和私域流量池的下一步是嫁接新的零售商业模式或更多的商业合作分享模式。显然，非客房收入正在成为酒店的补充收入来源。典型案例，比如阿图尔，在阿图尔的无房收入中约占20%，主要集中在早餐等商品的零售，也在探索健身、竹居等业务。未来，阿图尔茶叶知识产权的发展不排除。从这个演绎中，它将成为未来轻、中端酒店品牌溢价和投资收益中最富想象力的探索空房。

问一个关键问题:值得投票吗？

【/h/】从用户和需求的分析，到产品和服务的落地设计，再到整个品牌的升华，iu梳理了逻辑，构建了消费者对轻中端品类认知的模型，以极致的性价比展示了其核心竞争力。

那么，有一个必须要问的关键问题，就是“值得投票吗？”有业内人士曾在社区质疑“忽视中端是个伪命题”——投资轻如何打造出有中端品质感的酒店？

【/h/】总结目前市场上专注于“轻中端”概念的品牌的共性，多以“四轻”作为其竞争优势——轻房量、轻投入、轻运营成本、轻改造方案。在我看来，“轻中端”的本质在于“轻投入”，这种模式更有利于品牌融入单体酒店，尤其是下沉市场。

”作为“黑天鹅事件”，这次疫情成为酒店业改革的催化剂，势必会加快行业结构的调整，进而带来酒店业格局的改变。在疫情中，一些经营效率低下、营销薄弱的单体酒店被市场淘汰，国内酒店的连锁率未来将进一步提高。2003年非典过后，与经济型和高星级酒店相比，三星级酒店增长最快。新冠肺炎疫情过后，投资成本和运营成本相对较低的中端和轻型中端酒店将成为主要增长力量。”乔阿强调，对于消费端和投资端来说，中端其实都有着双重的“极致性价比”，受到了受疫情洗礼的投资者的青睐。

【/h/】在谈及中低端的投资价值之前，我们先来看看个人酒店的现状:据《中国个人酒店业主大数据报告》显示，全国分散的个人酒店约有92万家，其中近80%分布在国内二线城市，60%分布在三线及以下城市。这些酒店的共性——自主经营，各个酒店的硬件和软件配置差别很大，80%以上的客房不到50间，房价不到100的酒店占66%；这些酒店业主的共性——只有36%的业主把酒店收入作为自己的唯一收入，其余都是跨境业主(他们还有各种其他身份，包括开餐厅、美容院、健身房、卖保险和建材等。，而酒店收入还不到他们总收入的一半)。总结起来就是三个字——低投入。

面对如此单一的酒店市场，一个品牌如何才能创造出“终极性价比”？

先看投资模式。以iu Hotel 2.0为蓝本:一、light+，面对1-3线城市经济型酒店的老产品和投资预算有限但追求4-5线城市品牌品质的客户，单间费用5-5.5万，翻牌费用2万。估计revpar可以达到159-259元；二是fun+，是1-3线城市物业规范、租金合理的酒店投资方，有意在中端市场竞争。单间成本6-6.5万，翻牌成本3万。估计revpar可以达到219-339元。这种投资成本对于中小投资者来说是一种可控的、可以接受的“轻投资”。

iu2.0 light +

iu2.0 fun +

【/h/】再来看实际操作，终极房费，终极人效比，终极性价比。Iu提倡高房价。在产品设计上，有15-18平米以上的精准设计方案，比其他产品高出20%左右，收益大幅提升；Iu通过终极的人效比降低运营成本，人房比控制在0.15-0.18。同时，通过智能化解决方案、运营sop改革、产品优化，达到“减人不减服务不减体验”的目的；通过晋江全球采购平台的供应链优势，iu可以达到装修成本和客用品成本的终极性价比。在“四轻”的先发优势下，轻中端可以实现“两减一增”——减少人力、投资和运营成本，增加收益。

最后，看看业务数据。作者截取了疫情期间同期occ数据——经济型酒店19.5%，轻、中端酒店23.2%，中端酒店21.5%；从2020年第一季度加盟情况来看，轻中端品牌新签项目总数比中档酒店高出4倍。近日，iu全景在线投资沙龙的成功举办，为iu品牌带来了1000+房间的新签约。其中济南/辽阳/临沂/巴中/陇西都是第一次落户iu酒店，目前iu的全国地图已扩展到143个城市；2019年全国iu门店平均revpar为192元，单日运营成本(不含租金)控制在60-65元。2020年4月最新数据显示，4月份全国iu店入住率比3月份提高了118%，17家入住率超过100%。

(iu酒店重庆水土高科技园区店近期经营数据)

【/h/】这样按照酒店投资的预期，中低端是原有的“低投入”的单一酒店市场，带来的是“轻投入高产出”的各种投资产品和模式。

“要实现规模扩张、运营能力提升、利润提升，IU要在3年内成为轻中端酒店领域的第一品牌。”乔阿对轻、中端商业模式充满信心，并决心与iu共赢。

结论

财经作家吴晓波在他的演讲《躁动2020——疫情专题演讲》中特别提到，作为企业精英，当黑天鹅发生时，我们要告别过去，跳出那4000家专卖店创造的舒适区，跳出一家书店创造的舒适区，跳出传统企业培训创造的舒适区，找到改变的方向和路径，以及到达的工具。

如果应用到Joa总结的轻-中-端三段论，你会惊喜地发现，改变的方向是品牌方法论——真正创造一个具有文化认同的ip，改变的路径是产品方法论——不断优化产品和服务，追求终极性价比，到达的工具是互动方法论——与年轻人互动，真正了解他们的思想和想法。这似乎是一种“忽略中端三段论”的逆向操作。

双向互动，反复进行，形成了无尽的良性循环。这就是行业创新的力量。