[商业信息]99旅馆连锁：匠心深耕市场 打造有情怀的国民旅馆

【/h/】2019年6月25日，99连锁酒店再次荣获mbi“2018平价酒店影响力品牌金航奖”。当99连锁酒店首席执行官赵丽被问及为何能在mbi中继续保持如此高的品牌指数和品牌竞争力时，他表示，mbi品牌指数检测的四个维度正是99连锁酒店运营坚持和考虑的方向。在过去的十年里，整个公司的发展战略也是围绕mbi四。只有坚持四个维度的均衡发展，不盲目强调滚动，才能形成如此强大的竞争优势。在采访中，赵丽提到最多的词是“专注、坚持、内功”。在了解了99连锁酒店之后，或许才真正明白这三个字对于99连锁酒店的独特意义。

品牌战略

随着市场和酒店品牌的增长，投资者在市场教育方面越来越专业和聪明。如何经营好品牌，给酒店带来实实在在的效益，是99连锁酒店认为最需要培养的“内功”。

【/h/】据统计，我国中小型酒店超过4000万家，连锁度只有10%左右。另外还有90%的单身酒店。长期以来，这些单位各奔东西，缺乏品牌运营，管理粗放，客户访问渠道单一，成本高。目前这些单一痛点的本质是缺乏专业有效的操作。随着oyo采取“农村包围城市”的政策与携程、美团联手继续下沉路线，同价位adr的99家酒店无疑将面临与oyo、ota大面积重叠的压力和挑战。如何打造自己的品牌特色，在重叠的市场中保持竞争优势，准备好的99连锁酒店用实际行动给出了专业漂亮的答案。

“越做小店越要小心，不能浮躁。”99连锁酒店认为单纯上市，换亚麻布床单，并不能真正改变中小型酒店的现状。作为基数最大，楼层最低的廉价酒店，其实比其他酒店品类更难经营。

数十年专注于经营平价酒店的经验，让99家连锁酒店更好地认识到中国中小型酒店的痛点。2018年初，99家连锁酒店推出特许经营服务“9个魔方”，致力于小酒店的标准化和品质提升，为中小酒店投资者提供小、美、小、精、专的标准化、流水化酒店管理解决方案。并且从2018年开始全面转向特许经营服务，形成了自己独特有效的特许经营服务体系。“99连锁酒店完全专注于服务B端。目前，除了现有的直营酒店，我们不再开发新的直营酒店。只有这样，我们才能真正做好特许经营，”赵丽说。

【/h/】2019年，99家连锁酒店成功通过iso9001质量管理体系。这是99酒店真正实现管理法治化、科学化的又一“内在力量”。这也表明了99家酒店走向标准化和专业化的决心，也标志着99家酒店在质量管理意识、质量管理效率和特许经营服务体系方面将与国际标准接轨。

【/h/】ISO 9001管理体系在酒店行业的优势显而易见，比如行业内一直无法回避的话题:品牌和酒店业主如何解决管理中的“矛盾”！iso9001管理体系的存在是最标准的答案，可以有效解决这个问题。iso9001管理体系除了使管理更加精细化外，还可以有效地利用制度和程序来控制收入和减少支出，控制风险，从而降低成本。同时，在现有系统的指导下，酒店服务可以不断改善，客户满意度和投资者满意度可以提高，收入可以实现增长。

“我不反对押一匹马。快速发展是对的，但在存量和发展都不景气的时候，还是要坚持智谋。”在谈到99连锁酒店的发展战略时，99连锁酒店的首席执行官赵丽说:“如果你锻炼你的内功，你就能享受葡萄酒，而不用害怕巷子深”。9魔方和iso9001不仅仅是为了打磨产品，更是为了丰富99酒店连锁酒店的品牌内涵，提升品牌影响力。这些为B端客户打造的品牌“金刚钻”，让投资者和加盟商更清晰、更直观地了解投资品牌提供的服务和运营能力，也让业主的努力有了明确的方向性，让业主可以更清晰地进行菜单消费。

【/h/】归根结底，“9魔方”酒店管理体系和iso90001质量管理体系的认证是99连锁酒店重视打造自身品牌形象的结果，也是99连锁酒店对B端客户责任的具体体现，为B端客户实现利润提供了切实可行的、细分的、系统的保障。

好的产品是消费者和加盟商成为“自来水”的核心

【/h/】根据迈典的mbi指数，2018年99家连锁酒店的品牌指数为274.65，在mbi平价酒店榜单中排名第一。自2015年11月起，99连锁酒店连续33个月创下mbi平价酒店排行榜排名第一的记录。为什么酒店能在客人中长期保持这么高的评价？

我们可以先谈另一个看似无关的话题。在线旅行社的酒店不能忽视差评。当差评出现时，酒店的应对方式就成了关键，可以扭转局面，让酒店陷入困境。根据携程的研究，60%的客人在预订酒店时浏览差评。客人可能因为评论好而入住酒店，也可能因为评论不好而选择别人。对于差评的处理，很多酒店给出了错误的示范:无视差评，给予相同的回复，甚至骚扰客人删除差评。太田酒店和客人之间的“口头纠纷”并不少见。

【/h/】从2019年1月1日起，《电子商务法》明确规定，消费者不得删除对其平台销售的商品或提供的服务的评价，否则可能面临最高50万元的罚款。那么如何应对那些让酒店头疼、能影响消费者购买倾向的差评呢？99连锁酒店的经营策略为加盟商指明了一条明路。ota和app评论优化的服务计划。在加盟商的授权下，99连锁酒店的专业客服团队会对ota和app上的负面评论做出有针对性的差异化回应，并对差评做出有效回应，从而最大限度地降低差评对订单转化率的影响。

满足消费者是酒店发展之王。注重客户关系和客户体验，不仅能给居民带来更好的售后体验，还能帮助加盟商解决运营问题。当然，一个好口碑的形成，单靠优化评论是做不到的。一定离不开几十年的品牌打磨。选择99连锁酒店的消费者更了解99连锁酒店的优势，尤其注重性价比，爱干净，注重服务规范、位置便利的休闲客人；然后就是商旅人士。如果这些客人不选择住经济型酒店，99连锁酒店将成为他们首选的廉价品牌，他们自然看重99连锁酒店的好产品所形成的良好口碑。

【/h/】至于如何吸引加盟商和投资者，除了练内功，ceo赵丽的回答相当有趣和直接:“好客户认可了产品，客户也多了。加盟商和投资人看到酒店赚钱肯定会来。同样，酒店只有做好产品才能吸引顾客。这是一个循环。”

【/h/】为了让加盟商在有限的空客房内做出好的产品并获得利润，99连锁酒店提供一站式解决方案，为个别酒店提供团体护理服务，提供24小时全天候客户服务平台，以及酒店选址调查、潜在客源结构分析和运营团队调整，提供定价方案等整合营销方案并提供集中度。我们还与加盟商签订了质量保证合同，以确保99品牌质量的一致性。同时，我们还派运营城市经理到酒店进行质量控制和监督，并建立了有效的罚款制度。

为了确保特许经营者能够很好地润色他们的产品，并在有限的空客房内获得利润，99家连锁酒店仅将特许经营者的投资成本降低了营业额的10%。还利用集团的优势与加盟商联手统一留在ota，大大降低了留在OTA的成本。可以说，酒店产品可以用贴近百姓的价格制作，同时也可以给投资者更好的产品组合。

自信宝马可以别出心裁

【/h/】消费趋势的上升趋势决定了99连锁酒店的C端与中高端酒店不同，99连锁酒店的客户访问渠道也与中高端酒店有很大不同。

【/h/】据统计，在99连锁酒店中，会员资源不足40%，自有app引流带来的回头客不足20%，个人客户是99连锁酒店的重要组成部分。相对于中高端酒店优秀的会员基础和繁重的回头客，这99家连锁酒店的数字并不漂亮。但如果低估了个别客户的影响，那就是对市场的误判。艾瑞咨询《2018年中国轻中产阶级研究报告》预测，到2020年，在将未成年人纳入轻中产阶级家庭的情况下，中国轻中产阶级的规模将达到3.5亿。这样，另外10.5亿人由于消费能力的限制，很可能成为99连锁酒店的潜在客户。不知道99连锁酒店为了追求“新、奇、特”和性价比高的生活态度和消费特点，未来是否还能再拿中高端酒店一片。

“思路不一样，但是99连锁酒店对客人的感情和关怀和中高端酒店一样。”在谈到99连锁酒店如何服务C端客户时，赵说。我把自己定位为全国酒店99连锁酒店，致力于“即使住低价酒店，也能感受到标准化的服务，让人们过得比以前更干净、更安全、更放心”的道路探索。围绕“住宿”这一核心需求，99家连锁酒店淘汰了非核心的餐饮、会议、健身等，坚持为客人提供一夜好眠、一个好澡、一张好网，以提升其品质。

【/h/】在中国金字塔结构的酒店业市场中，廉价酒店作为塔底，拥有最大的市场存量，是满足大众消费者住宿需求的重点品类。十年以上的经济型酒店细分是99连锁酒店的绝对优势。同时，作为经济型酒店的代表，99连锁酒店也走出了自己的“步伐”。

“99连锁酒店门口也有宝马停靠，不是开玩笑。”赵丽说。随着城市化的发展，“小城镇青年”成为热门词汇，二三线城市的经济活力不容小觑。“年轻人赢天下”也适用于像99连锁酒店这样的廉价酒店。99连锁酒店一直和年轻人走在一起，在廉价酒店市场上从多个角度进行细分和延伸，既没有改变坚持做大众住宿品牌的初衷，也丰富了廉价酒店的住宿业态。99首选酒店、99新标准酒店、艾沫公寓、庆忌酒店等升级经济型酒店的推出，充分满足了消费者对个性化、多样化的追求，也让99连锁酒店在消费者心目中建立了全新的、独特的品牌形象。

【/h/】未来99酒店连锁会给便宜的酒店增加更多的赋权，可能是打开电视就能看到的招聘信息，也可能是和项目周围吃喝玩乐的合作，也可能是99app包含周边景点。总之便宜的酒店在99连锁酒店的引导下会更加舒适好玩。据赵丽介绍，99连锁酒店也已经开始向三四线城市部署。让我们拭目以待这家廉价酒店的主打品牌会走向何方。