【财讯】详解“泛华模式”

从保险中介的第一股，到千亿的泛华梦，再到最近两年的加速人寿保险布局，以中国最大的保险中介之名为首的泛华保险销售服务集团如何看待中国保险中介的过去、现在及未来？

特别是在现在领域备受瞩目的“泛华模式”是如何解读的，在现在中国保险中介从财险向人寿保险转移的大背景下，更受关注。

23年雄辩的泛华保险销售服务集团社长刘力冲详述了泛华根据自己的实践，对中国保险领域、中国保险中介行业的想法。

从宏观到中观到微观，详细求解泛华模型的七个前提条件

在说明“泛华模式”之前，刘力冲从时代、政策、领域、技术、战术、人才、客户等保险中介经营环境的多个方面阐述了“泛华模式”成立的7个前提，总结为“泛华模式”之日、利用、人和。

前提1 :中华民族伟大复兴的大时代，为中国所有领域和公司提供了无限的想象和快速发展空之间，这是“泛华模式”成立的最大前提条件。

我们幸运的是70年没有战争，罕见的40年迅速发展，创造了和平的盛世。 1949年，中国人的平均寿命只有30多岁，今天达到了70多岁。 40年前，中国的人均gdp是几百美元，现在接近万美元。 40年前，中国的经济总量占世界的1.8%，今天达到了15 %……这是多么盛世啊。

40年前，中国的保险业基本为零。 现在按保险费计算，中国是世界第二大保险市场。 每个成熟的保险市场都会产生强大的保险中介。 伟大的时代必然会建立伟大的公司。 面对保险业的黄金时代，这一切让我们对未来充满期待。

前提2 :中国社会迅速发展到现阶段，人口红利、政策红利、迅速发展红利在保险领域迅速释放，中国金融保险领域的黄金开放20年，在此期间保险领域可能成为最两位数以上的复合增长领域。

前提3 :与发达国家在保险深度、密度、保单数量等指标上的差异，不仅为国内保险市场的旺盛诉求和快速增长，为中国保险领域提供了巨大的市场快速发展空，也为中国保险领域的创新和弯道超越创造了条件

前提4 :当前金融保险领域的第一矛盾是上游供应方不足，中间销售服务环节割裂分散，下游诉求多元化和一站式比较诉求强，保险产销分离是必然趋势。

前提5 :中国领先的网络经济，以及由此产生的共享经济和共享经济呈现加速趋势，大众创业、万人创新成为建设小康社会过程中的常态，这是“泛华模式”成立的技术前提。

前提6 :“中国保险业的迅速发展《第十三个五年计划纲要》指出，必须建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系制度，培养具有专业特色和国际竞争力的先导型中介机构。 肯定为保险中介的迅速发展指明了方向。

前提7 :泛华经过21年的迅速发展，已经迅速发展成为中国领先的“全面金融、科技领先”独立的第三方金融服务平台，o2o战术部署，为数千万级个人和公司客户提供近100家保险企业的多元化产品

六个词一个一个解释，什么是泛华模式？

如何正确理解“泛华模式”，是以中华民族伟大复兴、持续人口、技术红利等时代背景、保险领域高速发展为前提，泛华积累了20年，跨越无数沟坎，摔倒探索的模式。

最近，听到很多伙伴谈论变革，泛华说如何从财政保险中介转变为人寿保险中介，你希望如何理解转变？

事实上，我每次:我们不能粗略地认为汽车保险和财政保险的中介没有未来。 另外，财政保险的中介并不是只有转化为人寿保险才能体现中介的价值。

我认为要认识到保险中介市场未来的快速发展方向首先必须理解应该做什么。 然后，根据自己的状况摸索前进。 我不能简单地模仿。 简单的模仿一定会失败。 你一定要认识到这个。

“泛华模式”可以凝结成六个词。

以销售组织的建设为中心，

迅速发展人寿保险，

牢固构建“全面金融、科技领先”的竞争特征，

屡次企业家制度不动摇

帮助营销人员和队长成为领域最好的收入代表

达到千亿泛华！

每个词听起来都很简单，但对我们来说必须选择。 只有有经验的人才能理解那个意思。

第一句话:以销售组织建设为核心

不要认为中国有几十万人的销售团队。 我放弃销售团队，没有考虑变革网络销售。 关于如何拥抱网络，还需要很多实体销售团队，我们正在认真考虑。

年——年间，泛华内部有了激烈的讨论:互联网时代来了，我们不需要销售团队吗？

我们没有看到那天，所以没有放弃团队，经过讨论得到了四个评价。

①保险领域的产销分离势在必行。

②保险专业中介迎来保险企业营销人员的移民热潮。

③产销的分离既符合中介的利益，也符合保险营销人员的利益，符合保险企业的利益。

④是领域和谐结构化迅速发展的必然趋势。

两个前提条件:

①中介公司的文化、制度、产品、技术、服务和资本等都以销售组织为中心进行经营和建设。

②保险营业员创业的温暖房子。

因为这个“销售组织建设是核心”是“泛华模式”的重要选择。

关于“网络+”，有一个整体的观点，即现在的“网络+”商业模式还是以销售流量为中心。

网界有一个熟悉的故事，用于解释“网+”的商业模式:羊请客、狗吃饭、最后猪买东西。

在这里，我想让同事一定理解你是那只羊，那只狗还是买的猪。 很多以流量变化为主，冠上保险名字的模式是假命题和假保险。 一是在破坏保险的领域，我们必须理解利用互联网迅速发展，走“保险+网络”之路。

第二句话:大力发展人寿保险

在国内，寿险领域一定是刚性的，将成为中国人民未来家庭财富管理、财富传承中的重要杠杆。 在这里，不能简单地把人寿保险看作保障，纳入将来中国人民的经济生活。 根据中国的人口基数、金融体量，人寿保险一旦融入平民生活，将来的空之间的大小不难想象。

从寿险领域的性质来看，寿险形成了长期成熟的规则(包括产品规则、组织规则、分配规则、合同规则、合规规则)，管理容易，长期快速发展。 而且人寿保险可以很大程度上满足各级、各方面的利益需求，企业利益的雪人效应可以实现持续的巨大利益。 如果发生规模，会维持迅速的发展吧。

今年泛华的持续保险费将近60亿元，明年将达到100亿规模，几年后将达到500亿平台的持续保险费。 按照持续保险费的5、6个百分点的收益计算，500亿持续保险费产生30亿元的利润。

如果是汽车保险费的话，收入只是保险费的一个百分点，30亿的利润需要多少汽车保险费？ 基本上是所有财险中介的车险收入。

人寿保险产品在更创新的空期间，特别是与未来的大数据、大健康、养老行业相结合，有着广阔的创新基础。

第三句话:牢固构建“全面金融、科技领先”的竞争特征

目前，泛华可以为客户提供财险、人寿保险、法定、金融、资产管理等各方面的金融服务，已经形成了在线+离线的o2o模式。

今天，泛华投入了很高的“中手保”和“懒惰掌柜”，已经成为我们代理人的第一生命保险交易平台。

并且，近十多年来，泛华施加压力，每年在科技创新和研发方面维持数亿投资，技术上、训练上投入科技领先。

分享一些泛华科技投入的心得:哪个网络企业不动就看到十几亿、几十亿甚至几百亿的损失，发现科学技术、网络、金融比较烧钱。 保险中介应该怎么选择？ 我们认为这方面的投资是有价值的，但有确定的方向，不要简单地讲故事，不要听别人的话。 你必须自己理清账目。

许多同事认为，泛华模式是人海战略，财险转向人寿保险是成功的。 不是这样的。 2005年鼎晖投资我们时，泛华已经开始了全国人寿保险的布局。 2007年，泛华人寿保险上线时，财险业务规模仅为10亿元，为什么能在美国上市？ 当时，泛华正在向资本市场讲述中国人寿保险中介的未来。

所以，泛华布局人寿保险中介不是新的故事，而是我们持续10多年的探索。 为什么这两年开始关注我们的人寿保险板块了？ 我们这两年人寿保险发展迅速，所以给大家产生泛华是因为财产保险转移到人寿保险的印象。 财产保险向人寿保险的转移不是那么简单吗从思考到管理模式、商业模式，包括分公司的调整在内需要重新制作。

如果大家想旋转的话，你的战术、管理层、组织、团队结构到底是什么样的？ 你的管理结构、财务模型和商业模型都需要重新建立。

第四句话:多次创业制度不动摇

泛华作为保险中介创业制度的原创者，认为创业制度的本质是符合人性的分配制度，创业制度是公司全业绩的最佳选择。

泛华的创业制度体现在两个层面:在其中一个代理人层面，我们不仅给予他们直接佣金的共享，而且越来越鼓励他们具有大的持续期概念，持续创造价值，未来持续期的利益也与他们分享。 期间，给予包括团队继承等在内的尽可能多的长期好处，使团队和公司紧密结合。

其二，泛华与队长、成绩优秀骨干、管理层的联系体现在以股票为基础的未来公司价值共享中。 需要股东的巨大决心和勇气。 年，泛华拿出25亿美元的回购股票(《泛华幸福奋斗计划》)，分配给越来越多的核心工作人员。 我们相信，只要创业制度不一再动摇，就可以迎接领域优秀的人才涌入泛华。

名词解释:泛华幸福奋斗计划

年，泛华发布了《泛华521快速发展计划》(又名《泛华幸福奋斗计划》)。 即，泛华拿出约20%的上市股票( 1500万件adr )，投入约25亿元资金，设立“泛华创业者幸福奋斗基金”，由此支持泛华今后5年的经营战术计划和目标，让一些股票持有人进行多华内外的出资。 并完成表演承诺的道路，与泛华一起快速发展，分享泛华未来增长的资本价值，促进《泛华幸福奋斗计划》的实现。

第五句话:帮助营销人员和队长成为领域最好的收入代表

保险业，特别是中介，必须确保跟着你的人真的跟着你，深入做，持续做。 泛华省企业总经理级高级管理层，平均服务泛华超过9年。 十年前，在河北、山东招聘的创业队长一直随着泛华成长到现在，几乎没有流失。 为什么？ 你帮助了他们的成长，前期他们可能赚不到钱，但后来赚了所有的钱。

我们总结了三个强烈的道理。

①人寿保险、全面金融、科技领先的充分体现是集团、机构、分公司、团队和营销人员五级组织和人员获得和收入提高的道理。

②帮助营销人员和队长成为领域最高收入代表是我们管理者的政治使命，是泛华生存、快速发展、特征立足之本，否则我们会被抛弃。

③人寿保险基本法不容易改变，利益模式不可动摇。 因此，其他产品必须成为驱动因素。 也就是说，其他产品必须给营销人员和团队长带来巨大的利益。

第六句:达成千亿泛华

我希望保险费规模千亿，市值千亿，中间人共同快速发展努力。 今天的中介和保险企业不在起跑线上。 未来中介的规模一定会超过很多保险企业。

以泛华为为例，去年我们保险的新单一保险费达到了25亿元。 在这个计算中，泛华的保险新单保险费位于人寿保险企业的第12位，超过70家人寿保险企业。

我们继续前进，相信今天最大的销售主体是保险中介而不是保险企业。 我们也不是保险企业的竞争对手，而是保险企业可以委托的、稳定的、可持续的、重要的合作伙伴。

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