[商业信息]视立美余俊毅：C2M模式400店抗疫逆袭 视立美用户裂变800%

复工之初，两家明星公司宣告破产。

【/h/】第一，兄弟公司，曾经全国最大的php培训学校；第二，k歌之王，王思聪曾经一夜之间花了250万高端ktv品牌。

【/h/】大多数人认为自己是第一批承受不了疫情的企业。但排除正常的春节假期，两家公司连一个星期都没活过。

什么样的明星企业不能在空窗口期保持一周的现金流？

【/h/】只能说，经济大潮被疫情阻断后，裸泳企业出现了雏形。

首先，抵抗黑天鹅的不是比例而是模型

海底捞关闭后15天损失约11亿元，年收入50亿元的西贝油面村也表示撑不过三个月。武汉的肺炎疫情给线下业务造成了沉重的打击，这两个案例生动的展现出来。

后来有人问:西贝和海底捞都关门了，为什么麦当劳还开着？

有人说是标准化操作。例如，独立配送团队的标准化消毒，2003年非典期间积累的标准化熟食处理，以及高度标准化的供应链管理...

但是追根溯源，其实就是商业模式的区别。

【/h/】的免下车餐厅是麦当劳的核心门店，大面积维持运营。他们不需要用户从点餐到取餐下车。订货人通过对讲机直接确认订单，这是第一次实现全过程无接触。

通过非典和2019-ncov，只有在几次黑天鹅事件中能够站住脚，才能证明商业模式对企业可持续发展的重要性。

这个逻辑也适用于其他线下格式，除了大家都在说的餐饮业。

【/h/】这样的传统行业，疫情期间2万多家店铺倒闭，4000多家工厂倒闭，春节期间单个品牌的损失可能在5000万左右。

【/h/】是传统眼镜行业。预计疫情期间该行业将关闭。

【/h/】早在疫情爆发前，就有媒体报道，武汉30%以上的眼镜店亏损；安徽韩星眼镜破产欠工资；温州眼镜巨头新泰集团倒闭，老板欠钱逃之夭夭...

但值得注意的是，这个行业还有一个麦当劳式的存在——十里美。

【/h/】这是一个专注于青少年近视弱视防治的眼镜品牌。截至2019年底，十里美已在全国20多个省市开设了400多家门店。其中湖南长沙某店月入30万，用户裂变转化率达到800%。

面对疫情，史似乎并没有那么慌张，其创始人余俊义还现场直播了《抗疫》上的颤音来鼓舞人心。他告诉快岛金融，该品牌刚刚获得天久共享的战略投资。

记者从天久共享了解到，他们之前成立了一个“独角兽加速器”，每个子行业只投资一家企业。2019年，天久共享中国7135个项目中的200多个项目，李梅被视为其中之一。

行业在走下坡路，更别说疫情下了。为什么李梅能脱颖而出？

【/h/】是的，答案还是要从商业模式入手。

【/h/】从13世纪玻璃从意大利威尼斯的玻璃作坊传入中国开始，眼镜店的商业模式就是“先店后厂”。顾客进店时，先用肉眼测量视力，再用电脑验光师打印验光单，然后拿试镜架调整镜片度数，最后师傅在后面打磨镜片。

【/h/】研磨过程一般30分钟左右。这个时间刚好够客户选择画框并付费。

这种模式实际上有两个问题:

【/h/】第一，这是一个重资产的模式，利润驱动的业务会不自觉地陷入业务悖论。

他们会购买更多的商品，以便为顾客提供更多的款式可供选择。这样一来，大部分款式就成了陈列的库存，资金占用高，每天流水紧。

所谓的10倍暴利在这里成了笑话。根据一组数据，虽然镜框和镜片的毛利高达80%，但摊薄租金、水电费、人工费的净利率只有10%。

【/h/】为了卖更多的货，2010年前后，其他品牌甚至打出了一些夸大疗效的广告，比如“7天摘掉眼镜”、“治疗近视，一次见效”、“降低度数”等等。

【/h/】第二，店里简单的设备直接抛光镜片，其实很难做到精准。

【/h/】泛科普视频，来自媒体回形针，曾说按传统四步配眼镜度数不准，反而可能进一步损害视力。

但是走进十里妹的店，只能看到三个系列。

【/h/】当客户通过更负责任的仪器验光时，门店直接将数据传送到生产基地。根据数据，基地至少要进行7天的生产，才能发送给客户。

【/h/】这种先下单后生产的模式已经成为互联网技术领域的c2m定制模式。它取代了框架、镜头和生产的成本挤压，不产生库存。

二、模型重塑后的联动效应

【/h/】一家线下企业之所以病重，是因为租金、工资、库存三个环节存在问题。十里妹的定制c2m模式，在这场没有特效药的疫情中显示了自己的抵抗力。

01。房租。运营一旦停止，店铺的租金就成了直接损失，看到美是必然的。

02。工资。因为店铺不需要打磨师傅，人力少，工资成本比同行低。

03。库存。由于订单是先下单后生产，无论是镜片还是镜架，十里美都没有任何库存。

c2m定制模式让店铺运营足够清淡。这样十里美就有了多余的能力去完善同行难以兼顾的东西:产品和服务。

首先是产品专业化。

从光学和医学的角度来看，关注青少年近视和弱视的预防和控制并不是一项容易的任务。

【/h/】余俊义介绍，目前流通的普通眼镜基本都是单焦点镜片。(如果对视觉美容项目有兴趣，可以加个微信号，问问视觉美容创始人余俊义，作为朋友:十里美688888)。这使得眼睛只通过一个焦点看物体，容易产生像差，导致眼睛睫状肌疲劳，最终眼轴拉长，近视加深。

【/h/】另外，目前整个眼镜行业还没有“少年标准”。目前中小学生戴的眼镜其实是按照成人标准设计的。

【/h/】导致青少年近视和弱视的防治无法从根本上实现。根据国家预防近视专家组的调查数据，我国小学生、中学生和高中生的近视率分别为49%、76%和84%。

这个数据还在攀升。目前，中国青少年近视人数每年将增加8%-9%。除了环境污染、电子产品普及、饮食结构不均衡外，主要原因是使用了不良的眼镜产品。

【/h/】通过c2m定制模式，眼镜生产在专业生产基地完成，具体取决于李梅能打磨什么产品。

【/h/】根据Limeikepu的视频，全焦轴控制镜内分布着数以万计的光学焦点，可以模仿眼球曲面的成像原理，实现物像与视网膜的全面贴合，有助于延缓近视加深。

【/h/】去年11月，十里美框架实验室登陆深圳。本实验室专门从事适合青少年使用的眼镜架，包括17项专业测试，如记忆中的中梁畸变、记忆臂材料寿命、硬力测试、拉力测试、人工汗液测试和读圈测试。

【/h/】余俊义表示希望在眼镜行业推出针对青少年的产品标准，否则这些孩子永远戴着和成年人一样标准的眼镜，近视防控将成为神话。

【/h/】2019年9月，石与中国保健协会合作开展青少年视力健康普查。这可以帮助石获得海量数据，为制定标准提供依据。

【/h/】不同于在不同校区筛选，余俊义介绍了十里美和阿里系统软件团队与温州医科大学联合打造的解决方案。

【/h/】该方案在硬件设备、技术开发、验光专业支持等方面力求完美。适用于视力筛查归档、日常检测、视力预警、科普教育、数据分析等。，为中小学生提供完整的视力档案，通过随访实现近视弱视学生的随访干预。

早在本次活动之前，一位看着李梅的中国青年绿盾似的眼睛，已经走遍了中国23个省市200多个城市，举办了3000多个类似眼睛的大型学习班。

这些普及是免费的。

其次是服务细化。

【/h/】《经济学人》报道，中国首个政府资助的近视防控热线于1月7日开通，刚刚成为疫情期间家长咨询的热点。

【/h/】孩子看屏幕时间越长，家长越担心孩子近视。

【/h/】在此之前，很多家长都会咨询十里美店的问题。

为了使这些中小学生的近视度零增长，石提出“无论是否是石的成员，关于视力的问题都可以零成本获得；只要十里美有眼镜的孩子，就可以终身享受免费的眼部训练和治疗。”

双向睫状肌锻炼，乌溪云智能视知觉学习训练...这些在其他视力保健机构的昂贵培训，16岁前的客户只要在十里美呆一次就可以免费。

还有转型业务。

【/h/】虽然是专业训练，但不能直接防治近视增长和弱视恢复。还需要护眼贴、舒缓仪、睫状肌锻炼器等周边产品的帮助。这些产品消费者可以直接在十里美店或者网购商城购买。

【/h/】2019年底，这些辅助产品和眼镜的销售比例一般为1:1。

【/h/】这也是疫情期间十里美各门店收入的主要支撑。

【/h/】疫情爆发后，师一夜之间制作了大量视力内容，通过微信微信官方号、小程序、颤音等网络载体，传播给正在盯着网上上课的家长。

【/h/】通过对各大在线内容平台的观察，十里美近一周的内容阅读量已经超过了之前的100%。

据李梅网上商城负责人介绍，网上吸引客户的效果每天都能看到。春节期间，商场新客户消费略有增加，也有800%的新旧数据。

第三，轻模式下的重感

【/h/】在c2m轻模式的支持下，春节期间因疫情停办的十里美店数量很少。

【/h/】能找到的对比是特许连锁中小餐饮企业数据——中国商报报道春节期间单店备货损失一般在20-50万元。

但是余俊义还是很担心这些加盟店。用石的话说，虽然很幸运能在晴天的时候把房子修好，但下雨的时候还是要注意漏水。

【/h/】他一直认为以员工的房租和工资，基本开销可能接近每天一万，一旦加盟商的资金链断裂，就不可持续了。

这是整个链条中最薄弱的一环。

【/h/】在诸多问题面前，加盟商最难的是现金流不足。清华北大联合调查发现，62.78%的中小企业最大的支出压力来自员工工资；租金和其他成本补贴的需求也超过了50%。

【/h/】自从疫情爆发以来，余俊义每天都在挨个问加盟商情况。门店现状如何？员工安全怎么样？目前店内现金流是否有支撑？

“这场疫情无疑是对中国整个商业的残酷考验。事实证明，投资少、人少、无库存、小而精的李梅商业模式是经得起残酷考验的。”

1月31日，余俊义给朋友圈的加盟伙伴发了一封信。他决定给100万元补贴一线码头的部分租金和员工工资。

【/h/】在那封信中，十里美品牌宣布湖北门店房租补贴3000元/店，人员成本补贴2000元/店；对于湖北行政区域外的门店，将根据不同的报名日期给予台阶补贴。

【/h/】此外，他还部署:一切以美容健康为基础，除了后勤等服务岗位，所有办公伙伴都改为在家办公，每周只有一天转到办公室办理必要的业务，直到全市中小学开学。

疫情之下，在“中国的好房东”之后，这里出现了一个“中国的好老板”。这让我们想起了前一天的视频。老相济董事长舒丛轩亲手撕了员工减薪的请愿书，说就算卖车卖房，也要保证员工有课有饭吃。

看似幽默的视频背后，也是舒丛轩彻夜不眠的烦恼。他说:“业务损失和运营是其次。我们每天都在自我检查和自我检查，每天都在测量自己的体温。压力最大的就是接到电话说哪个员工体温异常，真的一晚上睡不着。”

世界上企业孤独有不同的借口，但可持续发展有一个共同的原因——企业家。

就像陈春花曾经问自己的那样:为什么这两家公司有着相同的外部环境和相似的创始人出身，但几年后却有着完全不同的结果？为什么环境对一些企业来说极其重要，而对其他企业来说只是一个运营的条件？

【/h/】她的回答是:领导的管理意志力不一样。

【/h/】接下来的几个月，我们可以把疫情幸存下来的企业归因于很多原因，比如商业模式、雄厚的规模、银行信贷等等。但有一点是必须存在的，那就是像于俊义、舒丛轩这样的企业家。