[商业信息]婴店增长破局：抓住会员制风口

【/h/】摘要:4月27日，木乃伊店创始人戴远明在第29届郑经北京国际婴儿用品博览会上发表主旨演讲，分享木乃伊店如何在两年内实现覆盖全国160多个城市2500多家店铺，帮助木乃伊店建立和完善会员制度，从而实现木乃伊店的成长。

【/h/】近两年母婴行业竞争日趋激烈。母婴员工和老板都能感觉到生意越来越难做，消费需求不断升级，产品和服务不断融合。如何让新母婴零售以人为本，立足用户利益，让用户节省更多费用，创造更多增值服务，从而帮助母婴店倒闭，实现更高的成长？会员制会是未来母婴零售的发展趋势吗？对此，育儿网妈咪店创始人戴远明在第29届郑经北京国际婴儿用品博览会上分享了“抓住会员制实现成长，打破游戏”的主旨演讲。

这里有一些精彩的地方:

会员制:史上最划算的交易

2005年亚马逊首次推出prime会员时，有人为亚马逊算过账。单单快递成本8美元，年运输成本会达到160美元，远高于当时79美元的会员费，亚马逊难以保本。然而，事实证明，加入prime的会员平均消费增加了一倍多，这有助于亚马逊在未来几年迅速摆脱竞争对手易趣。截至2018年12月31日，约62%的美国和亚洲用户是主要成员，人数达到1.01亿。Prime会员每年在亚马逊上花费约1400美元，是非会员客户的2.4倍左右。主要成员的成功被认为是历史上最具成本效益的交易。

本质上，prime允许亚马逊满足用户的需求，与用户站在同一边。亚马逊以用户利益为基点，为用户节省更多费用，创造更多增值服务，因此用户更愿意重复购买，为prime会员付费。

会员制的本质是加强商家和消费者之间持续的双向互动。它的关键在于能够俘获会员的心智，提升会员的忠诚度和满意度，锁定和坚守用户，提高回购，从而增加销量，获得更大的利润。

除了亚马逊prime会员，还有很多成功的会员玩家。美国连锁超市好市多，占全年利润总额的70%；JD.COM plus会员年人均消费是非plus客户的9倍，plus会员续用率接近80%；阿里推“88vip”打通阿里天猫超市、淘宝电影、饿了么、虾米、优酷等app；截至2018年10月31日，母婴行业儿童之王已达到2302万会员，年交易规模超过100亿元。帮很多行业打垮的会员制，是否也是打垮母婴店的关键？

母婴店好的会员体系的关键是要抓住20%的核心客户

会员制通过在商品管理层上构建会员服务层，以会员服务为重点，在同质化竞争中脱颖而出，将门店的商业业态提升到更高维度的环境。

【/h/】然而，大多数母婴店的会员身份却大相径庭。从Mami店收银系统覆盖的店铺的原始状态来看，大多数母婴店都会发放会员卡，建立基本客户档案，赚取消费积分，但仅限于发送营销信息或群发好友进行定期促销。很多店家有心做会员营销，却不知道如何做好会员服务，培养忠诚客户。消费者成为会员后，没有相应的会员活动互动，办卡会员不断流失，积分制太弱，换奖门槛太高...这些问题都反映出目前大多数母婴店的会员制度不太好，不够完善。

要做好会员制，首先要分析和了解客户。总的来说，80%的收入来自于20%的客户，一个完善的会员档案可以帮助我们找到真正的20%核心客户，将我们的精力和资源集中在这些用户身上，为他们提供会员服务或权利的独特价值，设计口碑策略来推广这些核心客户，帮助我们传播口碑，吸引新用户，从而形成口碑的良性循环。

【/h/】木乃伊店的客户管理系统已经能够帮助店主自动分析消费行为数据，给用户贴标签，制定完善的会员档案，包括客户手机、微信等联系方式，宝宝姓名、生日、性别等基本信息，以及经常消费的产品、类别、品牌、额度等消费标签。帮助母婴店更好的了解客户，他是谁，他的消费偏好，他可能需要什么，哪些是一般客户哪些是需要维护的，是不应该流失的核心客户。

【/h/】对于一些周期性食用的纸尿裤奶粉，妈咪店开发的机制类似合生元。顾客快用完时，提醒店家询问顾客是否需要继续购买，是否需要送货上门，并抓住机会窗口进行顾客回访。

会员升级:为会员提供独特的价值服务或权利

向会员提供独特价值服务或权利有三个关键点:

1。给用户带来远超预期的价值体验

我们用一个简单的公式来表示用户价值:用户价值=交易次数×交易差价& # 8722；卡成本

交易次数越多，用户价值越大，卡费越趋于零。从这个角度，我们也可以解释为什么很多处于支付模式的用户会有报复性购买行为。

2。激发不断增长的兴趣

【/h/】心理认知有一个正常效应，就是不正常的事情。如果它们经常发生，你会认为它们是正常的。所以要不断升级或者改变权益，让用户时刻处于痒处。

3。给出一个你必须购买 的理由

【/h/】艾瑞通过JD.COM在2017年10月获得的研究结果显示，在用户对会员权利的预期中，最大的需求是获得更多的优惠券类型，其次是独家礼物或购物折扣、会员日抢购等。此外，用户希望获得专属的个性化服务和专属的“会员感”，这与普通用户不同。

【/h/】比如利用会员管理系统中木乃伊店的收银系统对会员进行分类，调配权益，在原有会员系统的基础上，增加plus会员，年费299，plus会员可享受购物10倍积分，服装60%优惠，更高的生日权利，每月一次的月息、游泳洗浴服务，每月第11个会员专属日，专属会员50%优惠，每月两次免费送货上门。

"战略解读":

【/h/】相比普卡会员的权益，plus会员更强大，增加了很多权益，能给用户一种超出预期的感觉。

【/h/】只是每个月游泳洗澡，50次一次，一年12次600元，年费只有299，让客户有购买的冲动。

成员分裂:设计一个可以通过口碑传递的策略

【/h/】核心会员在会员体系裂变中非常重要，所以核心会员可以做口碑代言，带来新意。

比如使用妈咪店的收银系统，会员管理系统给plus会员三张“闺蜜卡”，他可以带朋友来店里使用闺蜜卡。朋友只需9.9元就可以获得一个月的plus会员，如果他们成功地打开卡，他们将被退还给邀请者20元，而没有门槛券或额外一个月的会员期。

"战略解读":

花9.9美元就能获得超值特权。新客户会大概率愿意购买，你可以一次锁定这个新客户一个月。

【/h/】退回邀请人的20元非门槛券，一定会在店里消费。算上自身产品的毛利率，补贴成本在10元左右，基本可以抵消体验卡会员费，相当于用新用户会员费补贴邀请方。用一个月的会员费换一个新用户还是很划算的。

【/h/】可见，一个好的会员体系，可以帮助母婴店占领会员的头脑，提高会员的忠诚度满意度，锁定并坚守用户，增加回购，从而增加销量。Mami店的收银系统专注于会员的精准营销。会员管理系统支持会员的分类和会员权限的部署。购物返利权，宝宝生日专属权，月息权，服务权都可以通过系统设置完成。结合线上微商城和小程序，会员管理系统可以最大化线下店铺的线上线下连通，帮助母婴店建立完善的会员体系，完成转型，提高回购，帮助母婴店实现成长和失败。

【/h/】同时，妈咪店作为基于互联网的母婴全平台育儿网母婴智能消费生态系统部署的重要组成部分，是育儿网赋能线下中小型母婴店，实现新零售战略合作的重要环节。基于13年母婴行业育儿网的用户大数据和技术优势，妈咪店精准把握母婴需求，为母婴店提供最新的技术和营销策略支持。

妈咪店收银系统终身免费。请联系微信客服多迈特咨询。