【财讯】整车销售竞争恶化 服务费成经销商“利润奶牛”

翁榕涛、郑炳巽、赵越、童海华

最近，西安女奔驰车主维权事件持续发酵，继质量问题之后，4s店涉嫌违法收取金融服务费。 4月15日，中国银保监会要求北京银保监局调查梅赛德斯奔驰汽车金融有限企业是否存在因违反经销商而收取金融服务费等问题。

4月16日晚，银保监会非银部副主任庞雪峰说，汽车经销商不能随便收取金融服务费，要求奔驰汽车金融企业对全国性经销商进行大规模故障排除。

事件发生后，《中国经营报》记者对广州宝马、奥迪、丰田、福特等4s店进行了调查，结果显示，各大4s店的销售员强烈建议客户分期付款买车。 另外，为客户贷款后，向客户收取一定的服务费，西安奔驰事件后，4s店不把这个费用称为“金融服务费”。 变更为服务费、“运行成本”等。

分期贷款有银行的折返点

与单手房市场的销售喜欢所有的顾客不同，在单手车市场，销售员用成千上万的方法说服顾客贷款买车。

奔驰4s店的员工说:“像你们这样买车的10人中，基本上有9人使用分期贷款。 ”。

奥迪和宝马4s店的员工为了吸引记者使用分期付款形式，甚至说“全款车比分期付款高”，即使记者表示有能力买全款车，销售员也坚持推荐记者分期付款。

奥迪4s店的销售员告诉记者，他们日常与中国银行、建设银行等几家银行保持着合作关系，顾客在资质充分的条件下，可以推荐店到银行的分期贷款。 另外，如果客户的资质不够好，也可以委托金融贷款企业处理汽车贷款。

这个销售员为记者策划了分割方案。 以奥迪q5l中级车为例，厂家指导价格41.38万元，奥迪销售员推荐给记者，选择首付16.02万元，贷款24万元，分36期3年还款，每月还款7000元左右。 总偿还额除了支付的车费外，还包括14640元的贷款总利息和7200元的服务费，这样共计40.02万元。

但应记者要求，销售员同样提供全额提车方案，成交的裸车价格为34.34万元，购置税29600元，卡费用7000元及13000元保险费用共计39.3万元。

面对全额总额偏低的现状，这个销售员向记者解释说，把同样贷款的钱放在理财产品中会得到更大的利益。

为什么4s店热衷于鼓励顾客使用分期付款，奔驰4s店的销售员说:“我们建议顾客分期付款奔驰金融只是为了减轻他们的压力，增加成交量。 ”。

宝马4s店的员工坦白说:“4s店比起所有的车，更想给顾客分期付款。” 因为分期付款对4s店更有利，有金融回扣，银行回扣。 ”。

奥迪企业品牌部门相关人员回答本报记者，一汽-大众奥迪要求经销商严格按照国家相关法律法规，客户充分了解，完全自主开展相关业务，依法遵守经营。

中伦文德律师事务所的高级合作伙伴张显峰说:“通常这种行为侵犯了客户的知情权和选择权，不符合公平交易。 大体上，与《客户权益保护法》和《合同法》不一致。 如果在收费时作出虚假表现，则涉嫌欺诈。 例如，经销商说的“全额高于分割”，显然是卖方利用的特征地位，利用了新闻的不对称。 客户有诈骗。

征收服务费。

除了银行等金融机构与4s店和销售员相关联地返还积分以外，4s店热衷于向顾客推荐分割方案，还隐藏着其他内容。 据记者调查，为客户办理车贷后，4s店将收取一定的费用。

但是，由于西安的奔驰事件发酵了，现在记者访问的各4s店禁忌了“金融服务费”的称号。

在记者访问的奥迪4s店，销售员承认，为顾客办理低于银行利息的汽车贷款需要7200元的服务费。

但是，记者在销售员为记者写的顾客谈判书中填写了7200元的服务费，发现原来是“金融服务费”，销售员减去了“金融”两个字。

另外，该销售员反复强调的不是金融服务费，而是销售员向购买者提供咨询和贷款业务咨询，处理收到的服务费。

另外，记者向长安福特4s店的销售员了解，分期购买福特车后，长安金融企业将向客户提供每年10万元的无息贷款。 但是申请这笔贷款和其他车的贷款需要支付3000元。 销售员称这笔费用为给他们的“运行成本”。

一家丰田4s店的销售员告诉记者，丰田4s店的分期贷款有可能收取金融服务费。 “但是汽车制造商不做这些，只有销售商做。 收到的金额根据车价多少有所不同，通常是几百元，多的话是几千元。 ”。

另外，在广州的奔驰4s店，一名员工为了消除记者的担忧，说:“与西安的店不同，不收金融服务费。 每个店的政策都不同，我们不是西安4s店的参加者，不知道对方的具体情况，我们也不评价这件事。 ”。

为什么突然划了“金融”这个字？ 为什么把这笔费用称为运行成本？ 这背后有别的情况。

一位没有名字的金融分析师对记者说:“中国现在的汽车销售主要以经销商经营的4s店为中心，4s店即使是企业品牌的车企业也没有车企业控股、管理，它们大多由当地有一定资本和势力的公司运营，在当地代替 这是万利的事件。 相当于部分企业品牌的汽车只能在代理商的4s店购买，包括后期维护等环节被4s店独家承包，出现了多个不透明的交易黑幕。 ”。

张显峰说，“4s店没有金融服务的资质，一些汽车公司设立了专业的金融类企业，但独立于4s店。 4s店收取金融服务费首先没有法律依据也没有合理性。 因为既没有提供准入许可也没有提供实际的金融服务。 ”。

广东法制盛邦律师事务所的合作伙伴陈亮律师表示:“经营者在依法向客户收取任何费用的情况下，都必须写明价格，由客户自主选择明确。 同时提供的服务和告知的服务复印件必须一致。 否则可能构成欺诈，客户可以依法提出“赔偿3”的主张。 ”。

汽车的附加业务将是新的增长点

在汽车市场低迷的大环境下，不仅是汽车企业，上市的汽车经销商企业也出现了利润负增长。 在销售额不振的情况下，汽车金融业务成为经销商企业的新的利润增长点。

去年，中国汽车市场时隔28年出现负增长，今年形势也不容乐观，根据中国汽车工业协会公布的数据，2019年前2个月，乘用车销售319.54万辆，比去年同期( 387.02万辆)减少了17.51%

记者在实地访问过程中发现经销商竞争的行为也越来越激烈。 指导价格22.98万元的福特suv知道当地某经销商的实际费用是20.98万元，该经销商向记者保证，诚实买车会有3000元到5000元的折扣。

之后，记者又访问了另一家福特4s店，记者把上面4s店的实际报价告诉销售员时，销售员马上告诉记者，在他们那里，根据指导价格可以打折3万元。 也就是说这辆车的裸车售价很快将是19.98万元。

另外，该销售员向记者坦白，现在很多经销商面临着很大的销售压力，必须适当降价。

根据国际咨询机构罗兰贝格最近发表的《中国汽车金融报告书》的数据，中国汽车金融渗透率将从5年前的13%上升到现在的近40%，预计每年将超过50%。 随着渗透率的提高，汽车金融在汽车费用中所起的作用越来越重要，将来会有更多的顾客选择相关的金融服务。

根据广汇汽车服务株式会社(简称“广汇汽车”，600297.sh )年第三季度的数据，其整车销售毛利率约为4.14%，同比下降0.52个百分点。 与此相对，修理服务、佣金代理(汽车保险、延期保险、汽车贷款等)、汽车租赁等业务的收益相对较小，毛利率分别达到35.88%、77.72%、73.86%，远远超过整车销售业务。

根据将来的计划，广汇汽车除了新车销售业务本身以外，汽车金融、新能源汽车、二手车业务也将加速布局。

财务报告数据显示，近年来，多家上市经销商的汽车金融业务总体发展迅速。 其中，正通汽车( 01728.hk )利息收入为5.14亿元，同比增长61.13%。 中升控股( 00881.hk )年佣金收入为24.04亿元，比上年增加34.37%。

从数据可以看出，在汽车销量下降的环境中，经销商的收入正在转向汽车金融业务、二手车业务等售后服务。

中国社会科学院金融研究所法和金融研究室副主任尹振涛表示，“因违反汽车4s店取钱其实是《老黄历》。 除了汽车金融服务费外，涨价行为中汽车的收取、捆绑销售、相关保养等服务必须在4s店进行等，与商品销售中的捆绑销售类似，相关投诉也很多”。

银保监会已经命令北京市银保监局调查梅赛德斯奔驰汽车金融有限企业，这是必要的监督管理措施。 但是，关于记者访问的情况，通过汽车分期贷款领取业务佣金，银行折返点成为多个经销商企业及销售中介新收入的增长点，不仅是奔驰企业，关于全领域共同面临的隐性问题，经销商企业

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