[商业信息]一切都为质量让道 汤臣倍健坚持“诚信比聪明更重要”

一

【/h/】2010年，亚马逊创始人贝佐斯受邀参加普林斯顿大学2010年的毕业典礼，作为1986年的毕业生，他给年轻的同学们做了演讲。他演讲的题目是“聪明是一种天赋，善良是一种选择”，最后的结论是:你是要不惜一切代价展现聪明，还是选择善良？

一个行业也经历过这个选择题。

中国人从来没有像今天这样重视健康，膳食补充剂也从来没有像今天这样成为消费热点。服用这些源自西方营养科学的小胶囊和药片，已经不知不觉地成为很多人的生活习惯。随着国民收入的增加和健康意识的增强，2006年以来，我国膳食补充剂的市场规模每年增长20%~40%。2012年，市场规模超过1000亿元，预计未来将成为世界第二大市场。这个行业迎来了繁荣期。与之相对应的是传统保健品的衰落。

曾几何时，我90年代开始从事新闻工作时，目睹了一场洗脑热潮。红桃K，中华鳖精，生命核能，三大口服液，脑金，几乎能治百病，一度称霸那个时代的电视广告。

中国商人从不缺乏智慧。但正是这样的聪明让一个行业长期沉浮。

1995年，梁允超和几个商业伙伴创办了汤臣便所。这位保健行业从业者，面对整个行业的大起大落，充满了何去何从的问题。由于妻子在美国留学，他决定在美国生活一段时间，同时也借此机会考察国外的工业市场。没想到去了那里，却发现了一个平凡却历久弥新的有价值的行业，那就是膳食补充剂(vms)。

【/h/】根据食品药品监督管理局的《膳食补充剂健康教育法》，膳食补充剂是为补充膳食而设计的产品，含有一种或多种膳食成分，如维生素、矿物质、草药或其他植物、氨基酸、用于增加每日总摄入量以补充膳食的食物成分，或这些成分的浓缩物、代谢物、成分、提取物或组合。很多中国人出国都喜欢买几瓶维生素、鱼油、钙片之类的东西，就是膳食补充剂。

梁允超认为这个行业是一项长期的事业。

【/h/】2002年，汤臣边建将膳食补充剂引入产品体系，率先系统引入国内非直销领域。这是16年。时至今日，汤臣边建是当之无愧的行业领袖。在零售药店系统中，其销售额是同类产品的第二至第十之和。

梁允超是一个有进取心的企业家，但每当他谈到这个行业时，他会说:“膳食补充剂不能代替正常的饮食。其目的是补充正常饮食中不足的营养素，其功效应合理科学的对待。通过西方营养原则重建产品体系非常具有挑战性，但也是必要的。”

有趣的是，虽然膳食补充剂不再像当年那样在神话使用，但该行业一直在可持续发展，变得越来越细分和个性化，甚至成为年轻人喜欢的时尚产品。今年天猫“双十一”，汤臣边建的产品卖了近2亿。在全社会消费品增长乏力的背景下，汤臣边建前三季度的营业收入和归属于上市公司股东的净利润分别比去年同期增长46%和32%。作为行业领袖，汤臣边建迎来了新一轮的高增长。

这就是选择的价值。

什么是聪明？上世纪90年代，传统保健品的竞争十分激烈，说一比十是聪明的。什么是诚信，实事求是，就是诚信。

在梁允超看来，诚实比聪明更重要。这是他的口头禅，也是汤臣的价值观。

二

【/h/】这是我第一次调查膳食补充剂行业。这项研究始于珠海汤臣边建的工厂。

【/h/】这是一家对公众开放的透明工厂，今年10月被国家风景名胜区质量等级评定委员会授予4a级旅游景区。刚刚去过沈阳华晨宝马厂，2017年被评为4a旅游景点。我知道这个级别的权重。

正式参观车间前看了一个宣传片。最让我印象深刻的是，膳食补充剂的各种原料都是大自然这个神奇的创造者创造的，某些种类的原料在某些国家和地区总是质量最好的。原材料的质量是产品质量的基础。

【/h/】为什么汤臣边建把工厂，包括办公区、食堂、仓库都做得完全透明？副总经理蔡良平说，2010年初，东莞某连锁药店的一个经销商开着两辆大巴，带了一大群店员来参观。他们看到真的原材料非常高兴，拿出手机拍照，说:“我终于有信心告诉消费者，汤臣边建的来自世界各地的原材料都是真的。”。由于从世界各地采购原材料的周期较长，加上市场的快速发展，市场很快就需要两吨原材料，所以没有时间购买，所以汤臣边检有时会缺货。但很多经销商不相信会断货，认为“从世界上最好的货源地购买原材料”只是说说而已。这次是眼见为实，他们相信了。

“以前行业一片混乱，导致社会可能不相信你的真实所作所为。所以，在设计新工厂的时候，我们有一个想法。一定要让消费者和经销商看到汤臣边检的原材料是真的，看到生产、检测、仓储、物流的整个流程都很现代化。”

【/h/】我在现场看到所有原材料的产地都是公开发布的，供应商名单也是公开的。比如乳清蛋白的供应商是新西兰恒天然。这些信息都可以被同行看到，消费者也可以在官网查询。比如你买了一瓶产品，输入名称和批号，就可以知道在哪个国家使用了什么原料，什么时候购买的。通过输入某一种原料的名称，可以了解海关什么时候入关，哪个检验检疫局检验过，进了多少次，每次多少钱。可以找到通关证明和检验报告。很清楚这些原材料生产了多少批产品，在哪里销售。

【/h/】汤臣边建2012年推出的透明工厂已经成为行业标杆，很多上市公司，尤其是准备进入膳食补充剂的医药公司，包括像羊生汤这样的食品企业都来这里学习。由于汤臣的健康，整个行业的生产水平有了很大的提高。

三

参观工厂期间，我写下了一些有趣的细节。

首先是全球原材料。“全球原材料”的核心是在全球范围内选择质量最好的原材料。如何判断哪个“质量最好”？也就是说，只有某个地方的环境、气候、土壤条件，才能长出一些最好的东西。比如新西兰的奶业发达，有环境，有气候，无产业，这就决定了奶源非常纯净，在乳品产业化和技术沉淀方面还是有几百年的经验。所以汤臣边建这方面的原料是新西兰。然后选择企业。新西兰有很多制造奶制品的企业。应该选谁？选择质量管理方面最好的本地供应商。再比如巴西的绿色蜂胶含有独特的成分，不同于其他地方的蜂胶，所以在巴西蜂胶是首选。然后选择蜂胶提取、分离、贮藏技术较为成熟、质量稳定的企业作为原料供应商。目前，汤臣边建的原材料来自23个国家的100多家知名供应商。

【/h/】二是原材料和成品的完整检验。根据国内外监管部门对膳食补充剂的要求，不需要每批原料都进行检查。但汤臣边建的考虑是，膳食补充剂是配方产品，有些原料可能不合格，但和其他原辅材料一起压成块后，成品反而合格。但是会有风险，很有可能一次事故就把牌子砸了。因此，汤臣边检按照药品检测标准对所有原材料和成品进行了检验，一批都没有漏过。检测设备很贵，比如每组液相检测就要几十万元。检测中心约有90名员工，占全厂的10%以上。

【/h/】第三是瓶盖设计。对瓶盖有很深的了解。常规的瓶子里有一层铝塑膜，用的时候撕下来。撕下后，盖子可能会松动，产品容易受潮。但在考察了多个国家的生产工艺后，汤臣边检发现，德国的三色瓶盖专利技术，可以实现瓶盖开启前后相同的密封性能。所以他们从2012年开始去德国，和厂家一起研发新瓶盖，一直到2014年。13 mm绿色撕环手柄，老人小孩都可以轻松撕开。打开后是一个很长的内盖和一个特殊的绿色密封圈。外盖、内盖、瓶口、密封圈共同营造出高度的气密性，去游泳不需要防水袋。为了改进一个瓶盖，设备投资4000万。

第四是技术。膳食补充剂的生产似乎很简单，但简单并不意味着容易。比如有的产品是复合配方，多种成分组合在一起。如果做得不好，就根本无法生产。这涉及到营养物质、辅料、设备、工艺参数等。，只有将它们集成在一起才能达到最佳状态。同时，生产效率也很重要。蔡良平说:“如果你半天只能压10万片，而别人一小时能压35万片，说明你的产业化水平不好，生产成本会很高。这就需要选择世界上高水平的设备和优秀的行业和管理来保证效率。”

四

我调查过很多具有全球竞争力的中国公司，但我一直认为中国公司很难对人们的饮食建立全球影响力，尤其是与婴幼儿相关的饮食。主要是因为过去出现过很多三聚氰胺之类的问题，让国外消费者一想到中国产品就有不好的联想。

在汤臣边建，我想知道我们在膳食补充剂领域是否有全球竞争力。经过调查，我的答案是肯定的。

首先，国外在膳食补充剂领域的公司几乎无一例外地采取总成本领先、追求大批量、低成本、广覆盖的策略。汤臣边建坚持走差异化优质之路，是因为他想在中国树立膳食补充剂的新形象，克服整个行业留下的困扰。他们怕消费者不信任中国的产品，所以用全球的原材料，最好的设备，最好的品控，不惜一切代价做出最好的产品。梁允超说:“我们去过国外的大公司，他们的条件没有想象的那么先进，管理标准也没有我们严格。举个例子，一家外国工厂说它用的是某种原料，而我们是这种原料的客户，知道它只有这么大的产能，不可能供应给那个工厂。因此，他们不应该相信他们所说的一切。相反，我们自己做得好，会有消费者起疑。”但我相信，只要汤臣边建长期坚持差异化质量战略，就像他们说的，不相信物美价廉，其全球竞争力总有一天会积累起来的。

【/h/】其次是更高效更智能的生产。与国外膳食补充剂企业相比，中国制造业和中国智力制造业具有后发优势。汤臣边建将于2019年新建一条生产线，完成连续生产。以前大概需要5-7天才能完成制作，以后可能需要两个小时，最多四个小时。外国企业生活舒适，不必挖掘空来创新生产流程，而中国总是要为更严峻的挑战做准备，因此它需要更高的效率。汤臣边建“医疗保健行业连续生产智能制造示范应用”是工业和信息化部批准的第一个国家级智能制造项目。未来会有更多的大数据应用，让生产更加灵活准确。

第三，中国的监管比全世界都严格。在膳食补充剂领域，欧洲和美国的规定相对宽松，而中国的规定非常严格。汤臣边建的高管对比透明工厂和国外同行的工厂，我们的水平显然很高。

第四，中国的市场环境可以刺激企业创新。汤臣边建以前专注线下渠道。但随着电子商务、跨境电子商务的发展和消费者偏好的变化，这两年加快了变化，采用了“大单产品”(要求年销售额超过10亿元)和电子商务品牌化两种新策略。今年，它先后收购了澳大利亚益生菌公司生命空间集团和拜耳的儿童营养补充品牌penta-vite。这些创新措施在市场上取得了巨大的成功，也开拓了市场。汤臣便健的标杆企业已经发生了变化，开始对辉瑞、达能等与消费者健康相关的企业进行标杆管理，这意味着未来汤臣便健除了扩大膳食补充剂市场之外，还可能向上进入医药领域，向下进入一般食品领域。这是中国大市场给企业的想象。

五

在汤臣边建，我看到了一个企业的成功，看到了它带动的行业的健康发展。

所有的成功都是有原因的，但是成功的概率越来越低。

【/h/】今天的汤臣边建规模很大，今年前三季度盈利超过10亿。2003年、2004年定义“全球原材料”时，汤臣边检的销量只有几个亿，但当时下定决心走差异化、诚信化的道路，一路坚持，让行业扬名立万，在全球范围内树立了良好的口碑。

保健食品曾经是一个最有争议的行业。但是，因为一个坚持诚信价值观的企业走在了前面，所以它确实是在用行动履行承诺，支持空.的向上发展这个行业的未来已经完全改变，成为消费升级的朝阳产业。这恰恰是因为事物是人为的，正道是光明的。

出差途中，梁允超拿出纸笔，将“诚实比聪明更重要”提炼为八个质量控制理念，他说这是汤臣生存和发展的基石。

1。国家标准法规只是最低要求和底线，我们要全面高于国家标准。

2。如果你违反了红线，你就不能触摸、思考或幸运。你想想就有罪。法律法规不违反规定，但知道有健康风险的人不能这么做。

3。舌尖上的行业是刀尖上的企业。它每天如履薄冰，一点也不敢放松。质量是食品企业的生命线，市场甚至可能不会给你犯错的机会。

4。质量问题，归根结底是企业的“人品”问题，而不是钱和技术的问题。人们在观望，对每一个生命都始终心存敬畏。

5。为了任何冠冕堂皇的理由牺牲或者增加质量风险，不仅仅是流氓，更是流氓。包括效率、效益、成本、市场断货等等。一切让位于质量，任何理由都不应该是质量之前的理由。

6。保证质量控制的专业权威性和独立性，切断业务。

7。践行“不为顾客，只为家人和朋友，生产世界上最高品质的营养产品”的理念，字字珠玑。您的孩子、家人和朋友不敢吃的产品不能生产或出厂。

8。诚实比聪明更重要。诚信是汤臣变剑的基础。百吨重的诚信之印，是一面站在我们面前的镜子，警示着汤臣边检的每一个人。

【/h/】百吨重的诚信印章，是一辆废弃的机车在一个透明的工厂里伪造的，位于草丛的中央。草地上的图案是世界地图。

想戴皇冠，就要承受它的重量。要赢得世界，从诚实开始。

这是一项沉重的责任。但那些一路承担责任的人，也会体验到别人体验不到的满足感和幸福感。