【财讯】瑞丰银行董事长章伟东：“铺天盖地”做零售 “严进宽出”助实体

⊙黄紫豪记者颜剑○黄蕾

“改革开放以来，这里所有公司的第一笔贷款几乎都来自我们银行。 ”。 瑞丰银行理事长章伟东对前证新闻记者说这件事时，感到非常骄傲。

这是来自浙江绍兴科桥区的农商行，“小而美”的银行，也是当地金融业的“王者”。 前几天，他向证监会提出了ipo申请，成为浙江省第一家提出ipo申请的农商行，受到了外部的关注，进入了投资者的视野。

这一资产规模超过千亿的县级农商行，在全国农商行体系中以零售和小微业务闻名。 连续三次成为全国农商务的“标杆银行”。

现在金融业全面推进供应方的结构改革，强调为实体经济提供更优质、更高效的服务。 扎根本土，聚焦三农和微小的瑞丰银行对这个命题有自己的经验和思考。

做“铺天盖地”的零售

从一线员工开始，章伟东在瑞丰银行工作了30多年。

“我们社区的客户经理每周要派驻五个半天的村庄，包围村庄看家，每个家庭至少要访问40分钟。 ”章伟东说。

你是怎么弄清楚顾客经理去了农家家的？

“用订书机！ ”。

这样严格的商业机制是瑞丰银行推行的农村社区金融服务模式的缩影。 他们必须确认顾客管理者在农村社区“进门，说话，提供服务”。

章伟东说，瑞丰银行在零售和小微业务方面建立了“铺天盖地”的业务体系，最终形成了“熟人经济”。 只有这样，其他银行才能处理与小微型公司相比没有服务或者服务到不了边、不足位数的问题。

在农村地区，瑞丰银行建立了“网格、全服务、零距离”的经营模式。 章伟东解释说，瑞丰银行要实施农村社区网格管理，每个网格都必须有顾客管理者，网格内所有一套金融服务都必须完成。

目前，该行为22万户农户制作新闻文件，通过“建设+公议”，实施全村授信，宣传农户信用贷款。 每年投入5000万元，设立近400家乡村金融服务点，雇用1500名金融服务人员，致力于通过“金融+非金融”服务，贯通“最后一公里”。

“我们每年投入5000万元设立金融服务点，使平民不出村就能获得金融服务，利润远远大于5000万元。 ”。 章伟东认为，除了可计量的利益外，更大的利益是给平民对这家银行的深厚感情。

“随着城市化的推进，我们也必须采取‘农村包围城市’的战略，但首先必须诚实农村这个阵地。 这里是我们的主要阵地”章伟东就是这样定位农村市场的。

瑞丰银行所在的绍兴科桥区经济发展迅速。 年10月，根据一项权威评估，绍兴科桥区在全国综合实力百强区中名列第12位。

当地中国轻纺城是全国最大规模的纺织面料专业批发市场，区域内有7万多家小微公司、约3万户轻纺城市场经营者，小微信用诉求非常旺盛。

与当地高度城市化相比，瑞丰银行已经形成了“广观盖、高粘度、差异化”的城市社区零售模式。 顾客管理者们必须进入社区，进入社区，为社区服务，进入社区，开展业务，网站、社区、商户成为他们融入社区员工的线索。

“专业化、特色化、集约化”的市场集群模式是瑞丰银行与包括绍兴在内的包括中国轻纺城在内的众多专业市场相比推进的市场拓展战略。 例如，我们正在探索在大型市场内部建设“市场站”，让顾客管理者进入市场第一线的办公室、服务，从而提高服务的便利性。 ”。 章伟东说。

他认为这些模型的核心是对市场高度了解，对顾客高度敏感。 “客户需要什么，我们可以根据客户的需要定制，开发符合市场和客户需求的定制产品。 ”。

“严进宽出”助实体

“我们信用库名单上的公司可以闭上眼睛出租。 ’章伟东很有自信。 他说，公司信用库是瑞丰核心竞争力的有力体现。

公司信用库是瑞丰银行为了解读区域“担保链”问题，为对中小公司实施“骨解体法”的解体而建立的公司评价系统。

我知道，只要符合信用库存标准，公司就可以获得无担保、发行信用贷款的资格。 三年来，同行信用库入库公司1053家，贷款馀额已经突破50亿元。

目前瑞丰银行在风控方面实现了流程化操作，推进了“信用工厂化”管理。 通过开发全资产管理平台，实现了小微风控制的前进化。 “我们在大访问中收集数据，全资产平台进行内部评价，平台自动完成顾客评价和信用卡入库的环节，初步实现了小微风控制的数据化。 ”章伟东说。

章伟东认为，信用投入需要“严格拓宽幅度”。 “严进”是指贷款审查时严格按照制度进行，不符合条件的随便出借，此时主动权在银行。 “宽出”是指对暂时有困难的公司不随便借贷。

“如果银行乱放贷款、提高风险、破坏信用环境，则对存钱的平民不负责任。 发放贷款，逼迫公司偿还，对经济造成影响，是对公司不负责任的。 ”。 这种经营理念实际上统一了银行的自身利益和社会责任。

“瑞丰银行借给我的钱，老百姓可以放心使用。 我们决不随便借贷。 ”。 章伟东表示，当地法人银行决定链条短，充分表现出方便快捷的特征。 因此，基于同等的价格，他说:“如果我们想做这家公司的业务，我们即使提高5%的利率变动空之间，公司也想在我们这里贷款。”

回顾十年前召开的零售、小微、三农战术变革，章伟东叹息说:“做战术定位其实很简单，战术力量更重要，中间不能错开方向是很重要的。”

据说瑞丰银行两年来统一了管理层、中层干部、基层员工的思想，采取了“在大会上说话、在各种场合说话、与实际问题进行比较个别地说、360度无死角的传达”等各种方法。

经营了10年，这家银行成为绍兴科桥地区金融业的“王者”。 数据显示，截至2008年，该行客户增加了19倍，其中负债客户达到157.33万户，是绍兴科桥区常住人口的数倍。 同行的当地存款、贷款市场的份额从此前的33%、23%分别上升到现在的41%、32%。

“安静，退后”

遵守定位，回归本源，是去年年底以来监督管理部门对城市商务、农商务、农信社系统提出的要求。

今年1月，银保监会发表了《关于推进农村商业银行定位强化管理提高金融服务能力的意见》。 该意见要求农村商业银行正确把握其在银行体系中的差异化定位，集中在当地、服务县域、服务社区，集中在“三农”和小微型公司，加强农业支持小主力军的特征地位。

章伟东对此深表赞同。 “农商务必须扎根农村，冷静下来，挺身而出，实际上通过金融服务的“最后一公里”。 这对提高经济质量，提高平民幸福感有真正的好处。 ”。

“如果允许跨地区经营的话，反而会形成恶性循环。 比如，现在柯桥已经有27家银行，如果开分店，就会有过度的竞争。 ”。 章伟东说。

据悉，目前有些农商务已经感受到来自大中型银行的竞争压力。 他们开始担心经济发达地区可能发生过度信用。 例如，这个地区是一万多家小型公司，但所有银行的审查要求加起来可能有两万家信用指标。

现在微小的微型公司过度信用的风险受到监督管理层的重视。 4月19日，银保监会普惠金融部主任李均锋说，一些银行在过度竞争和审查压力下，出现“垒小户”现象，机构向小微公司抢夺信用，有些地区对农户和中低收入者存在过度信用。

章伟东表示，目前瑞丰银行正在推进“一乡一城一市”的快速发展模式，深化基础金融。 他说，对农商务来说，不应该追求利润高的增速，而应该追求资产的优质。 “办银行的关键不是一两年的高速发展，而是长、稳健、做一百年。 ”。

全天候滚动播放最新的财经信息和视频，越来越多的粉丝福利扫描二维码备受关注( sinafinance )。