【财讯】长沙银行董事长朱玉国：城商行转型之路的湘式实践

原标题:长沙银行董事长朱玉国:访问城商行转型道路的湘式实践

长沙银行党委书记、董事长朱玉国

年9月26日，总部设在湖南长沙的城商行长沙银行( 601577.sh )成功注册a股，成为湖南第一家上市银行。

截至年底，长沙银行资产规模突破5000亿元，正式进入中型银行行列。

在湖南耕种20多年长沙银行作为资本市场的新兵，近年来正在逐步探索自己特色迅速发展的道路。 最近，带着对地区城市商务现状和将来的想法，澎湃情报记者采访了长沙银行党委书记、理事长朱玉国。

朱玉国出生于1966年5月，在工商银行司门口分行、长沙市分行工作，历任团总支书记、房地产信用科科长、办公室主任、市分行秘书科科长。 长沙银行办公室副主任，筹资计划无处不在，曾任董事、副行长、党委副书记、行长。 现长沙银行党委书记，董事长。

转型零售:借助力量，需要精耕细作

从2010年各银行特别是a股上市银行发表的年报来看，大部分银行都取得了自我转型零售的成果。 长沙银行也在三四年前大力零售。

从经营成绩来看，截止到年末，零售贷款在712.10亿元下增加了57%，零售事业所占比例明显提高，储蓄存款所占比例从年的25.07%到年的30.14%，零售贷款所占比例从29.31%到34.84%，零售事业的利润 年零售顾客增加了222万户，增加了25.7%。

在朱玉国，无论是大行、股票行还是中小银行，在这个阶段强调向零售转型都有其背后的逻辑。

“过去，我们在工业化和城市化进程中，经济增长受到投资和出口的拉动，需要大量信用和间接融资的支持，这个阶段企业业务水涨船高，量大。 ”朱玉国说，“随着中国经济进入优质快速发展阶段，基础设施建设的狂暴和第一投资拉动的时代告一段落，经济的快速发展转向创新驱动和费用拉动，转型零售可以说是各银行借助力量，适应经济快速发展阶段而进行的事件

转型零售看起来是在借助力量，背后挣扎和痛苦。 “大方向我们看到了这个变化，但要做起来并不容易。 零售是长期工作的事件，城市商务大部分依赖政府资源，对公共业务有习性。 零售需要建立客群、基础设施和人员等战术力量、持续投入和时间沉淀”。

“就像我和同事们经常交流一样，朱玉国说:“零售业务是‘时间玫瑰’，招商银行从10多年前开始预见零售业务，一直辛苦培养到今天，但开花结果，香味弥漫，但我们从2、3年前开始出力，

那么长沙银行是怎么做零售业务的呢？

朱玉国说，他们的战术可以用12个字概括——产品领先，效率驱动，本土深耕。

有效驱动的话，朱玉国“多快好省”这四个字不能一次在网上打，但只要达成其中两点，就可以有一定的特征。

零售是指为人提供更迅速、更方便、更经济的服务，是进行零售的初衷。 因此，长沙银行推出拳头产品，将业务流程智能化上线，对网站进行智能化改造，用大数据精确得到客户，开设农村金融服务站等。

“以前我以为农村金融是短板，其实哪里有短板，哪里有蓝海，哪里有顾客的诉求和痛点，哪里就有蓝海。 开设农村金融服务站，可以应对没有金融据点、金融服务不足的问题。 客户可以在服务站购买小额现金提取、转账、结算和自助资产管理。 现在我们开设了800个农村金融服务站，年底将达到2000家。 年初的农村金融服务站管理储蓄存款5亿元，预计现在达到25亿元，年末达到60亿元，至今被忽视，但可以为以潜力大的农村市场为首，扩大农村地区的信用投入提供强有力的负债支持。 ”。

朱玉国表示，湖南约有7000人人口，300万市场主体，对长沙银行来说，现在零售的顾客只有1200万人，300万以上的市场主体现在只服务25万人，还有很大的空之间。 现在长沙银行在湖南市场的存款比例为7.6%，贷款比例为5.2%，如果3年努力能达到10%左右的份额，还在较大的增长空之间，意味着对湖南经济的服务将更全面、更深入

金融费:如何自己出路

作为零售业务重要组成部分的费用金融，近年来发展迅速，各种银行类费用金融企业如雨后春笋，互联网巨头也纷纷进入这片红海，携手合作的选择不少。 比如，前几天刚签订合同的百度子公司和哈尔滨银行度很小。

长沙银行长银五八是金融年利润1000多万元、能早日实现利润的银行类费用金融企业之一。

“业界比较常见的方法是寻找平台引流和与第三方补贴机构合作。 但是，我们评价平台的引流价格高，购买率低，融资机构有合规的风险。 所以我们没有采取这些方法，是自己做。 》朱玉国介绍。

在得到客人方面，长沙银行走的是正确的定位路线。 在一点点场合了解客户费用的诉说，如家庭服、旅行、大学生社团等。

以旅行为例，长银五八与金融和张家界导游协会合作，在旅行中让导游推荐app，利用专业平台，如航空旅行管家、高铁管家等旅行服务平台，像长沙年轻人经常去的那样在线

根据长银五八客户经理的调查，许多大学生费用贷的诉求来自考试训练和娱乐活动，以往认为的电子产品不是最大的刚需。

“其实，找到痛点，获得认同感，找到客户真正需要处理的问题是什么。 ”。 朱玉国总结，然后大数据+人工掌握风控，使零售形成企业品牌的特征。

过去金融经常被诟病是因为谣言不严厉而引起各种问题。 朱玉国表示，目前长沙银行已经在大数据上进行反欺诈识别。 而且，银五八的员工中有60%是it和控制人员。

“现在我们使用金融的贷款馀额是70亿元，预计年末将达到100亿元。 ”朱玉国说。

服务县域:集中几个领域深入渗透

长沙及其周边县域经济发达，长沙县连续多年位居百强县前五，浏阳、宁乡、亵渎也多次名列前百县。

比较县域进行金融服务是长沙银行的另一条线索。

朱玉国表示，长沙银行和湖南大学、省政协和智囊团机构每年合作进行县域经济研究，包括各县特色产业，这些产业有什么优势，有其快速的发展周期、市场规模等。

“我们沉入县一级后，不摊位什么都做，选择一些特色产业，努力，坚守。 ”朱玉国说。

比较县域特色经济、特色产业如浏阳生物医药、宁乡先进装备制造、星沙汽车产业、拉格兰陶瓷等，推进“一县一策、一县一特”，制作花炮贷款、陶瓷贷款、包贷款、林权抵押、水域滩涂养殖权抵押等

邵东以前知道很多做包，但后来发现他们的眼镜、假发做得特别好，有极高的市场占有率。 ”朱玉国说。 “这些也是我们经过调查研究，深入这个地区才发现的，所以我们比较了这样的优势，对这个产业开展了金融服务。 ”。

朱玉国坦言，根据其他银行的特点，长沙银行的贷款利率不一定低于国有大行，但服务和效率一定更快更方便。 比起农商行，城市商行的产品特征和科技能力更突出，可以提供债券承销、投行等综合金融服务。

“下一步，我们希望通过自己的实践和探索，在一定程度上阐明长期存在的城市金融从县域和农村市场“采血”，县域经济迅速发展供血不足的问题。 ”朱玉国说:“我们扎根县域，采用县域，在县域使用，提高县域地区的存款份额，同时进一步加大对县域特色产业、三农产业、中小微型公司和居民经营性、费用性贷款的支持力度，提高县域经济的迅速发展运动能源 这是长沙银行作为本土金融机构的独特价值，也是“湖南人自己的银行”的奋斗目标”。

发售一年:光荣与压力并存

年9月26日，长沙银行在上海证券交易所上市，至今将近一年。

回顾发售后这一年的变化，朱玉国坦白了压力和动力是共存的。

“上市使更多人认识和理解长沙银行，提高企业品牌的可信度，提供我们服务的顾客大多是上市企业，现在我们也是上市企业，对方更赞同我们的实力和管理能力。 上市后，我们也稍微参加或主办了上市银行间的交流、交流、访问活动，开阔了视野。 「

朱玉国笑了笑，以前我们的客户经理来访，说我们是长沙银行，别人不知道，以为是私人银行，但我们已经20年了。 上市后，这种情况会少很多。

但是，上市带来的更透明的新闻披露制度和更严格的监督管理，也给管理层，特别是舵手带来了很大的压力。

过去在年底完成任务提交成绩单即可。 发售后发行季报、半年报、年报，每三个月审查一次，公共、投资者、股东对业绩的要求鞭策管理层。 另外，作为a股上市企业的理事长，每一行都受到无数眼睛的监督，朱玉国坦白说“有压力”。

最近，许多城市商务和股东关系的问题敏感而引人注目。

朱玉国认为理想的股票结构应该不会过于集中于核心股东。 股权过于集中会引起大股东的介入、关联交易等问题，股权过于分散而难以有效管理，或者陷入内部人的控制，因此优选有核心股东，但核心股东不构成实际的控制关系。 长沙银行近年来也积极引进战术投资者和基础投资者。 到第一季度末，长沙银行第一大股东是长沙市财政局，持股比例为19.26%，其余股东的持股比例都不到10%。

朱玉国说，作为新上市城市商务的掌门人，除了股价上涨，每年分红多少以外，他很在意能持续创造价值。 “我们每年都积极调整资产结构，同行的投资大幅缩小。 资产规模增长速度变慢其实也是为了长期更优质的快速发展。 以前城市商务做非标准，同行很多，可能带来了高额的利益，但我认为这些是可持续的，不能迅速发展的。 在城市商务的快速发展过程中一定会经历这样的变革过程，变革有阵痛。 这种调整在一两年内资产规模增长速度减缓，监管部门也要更宽容。 因为长期来说，优化的资产结构会带来更优质的可持续快速发展。 ”。

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