【财讯】糖尿病管理做了很多年，为什么患者就是不愿买单？

原标题:糖尿病管理做了好几年了，为什么患者不想买？ 资料来源:八点健闻

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文|八点健闻，作者|卜艳，郑琪，折笼|子木

有点累，供应不痛不痒。 市场很有魅力，一群创业公司依然在摸索商业模式。

两年前，50岁的张先生死于糖尿病引起的“糖尿病足”。 家人后悔说:“当时非常伤心，如果让张先生听从医生的指示控制饮食，好好地监测血糖值的话，我觉得他还健在。”

张先生是ⅱ型糖尿病患者，ⅱ型糖尿病患者的首要诱因是不良生活习惯引起的肥胖和肥胖。 在国内，90%以上的糖尿病患者是ⅱ型糖尿病。

复旦大学附属华山医院内分泌科副主任医师吴晟表示，糖尿病管理实际上与人性作斗争，“ii型糖尿病通过抑制的生活习惯减少体内脂肪，可以比较好地控制血糖值。 但是改变生活习惯对患者来说是非常痛苦的事情。 ”。

吴晟说，除了必要的药物治疗外，降低糖尿病并发症的关键是预防，即管理糖尿病。

据统计，目前中国糖尿病患者已经超过1亿人。 这个数字使企业家兴奋，使投资者着迷。 他们认为这个巨大的人是潜在的糖尿病管理收费的顾客。

因此，当时移动医疗兴起时，各种糖尿病管理app迅速出现。 在资本力量下，成立了数百家糖尿病管理企业，媒体曾经被称为“百糖大战”。

但是糖尿病客户总是缺乏支付健康管理的动力。 另一方面，糖尿病患者的健康管理申诉不紧迫，另一方面，现有的管理路径既不痛也不痒，不像药一样迅速有效。 医疗保险不为糖尿病管理购买，国内商业保险市场体系不成熟，糖尿病管理企业总是为找到合适的支付对象而烦恼。

五年后，许多糖尿病管理企业在市场大浪无情的打击下消失了，幸存下来的一些企业依然在寻找可能的利益之路。

八点健闻根据苹果线下零售店的数据调查，近半年更新中的糖尿病管理app只有7家。  

一群糖尿病管理企业倒下了，但新企业依然出现。 “新出现的企业必须更加重视服务，建立信任关系，有效地验证提供的服务。 否则网上购买率不高”，糖医师联盟的创始人徐锋这样说。

“糖尿病的顾客基础广泛，他们依然需要健康管理。 经过这几年的沉淀，剩下的管理企业减少了，患者的选择性也减少了，这反而是我们的机会。 ”。 血糖高管创始人欧阳俊说。

7月15日，《健康中国行动( 2019—2030年)》中列举的15项专业行动包括糖尿病防治行动。 该文件提出加强糖尿病患者和高危人群的健康管理，促进基础糖尿病和并发症筛查的标准化和诊疗的规范化。 到2022年和2030年，糖尿病患者的规范管理率分别达到60%以上和70%以上。

随着国家一级慢性病管理的高度重视糖尿病管理将迎来新的快速发展机会。 糖尿病管理这个甜蜜市场的蛋糕，越来越多的资本参与分割。

据世界卫生组织统计，糖尿病并发症达100多种，是目前并发症最多的疾病。 要预防这些可能的并发症的发生，必须用适当的管理方法来实现。

糖尿病管理有“五辆马车”:糖尿病教育、血糖监测、饮食治疗、运动治疗、药物治疗。 以前传来的糖尿病管理模式依靠医院诊察后的电话随访，医院不定期地自愿联系。 由于患者自身对糖尿病认识不足，即使有“五辆马车”，也缺乏自我管理的动力。

这时，勇敢创新的企业家们开始思考。 如果把网络连接到糖尿病管理行业，问题能解决吗？

糖尿病管理曾经被认为是网络医疗中最有可能遵循商业模式的细分行业之一。

但是糖尿病管理有先天性不足的条件:那是患者自身的管理诉求迫在眉睫。

糖友可以吃可以喝，可以赶紧管理。 前血糖干部联盟创始人王海军说，糖尿病管理的收费顾客购买率太低，与患者自己的诉求没有太大关系。 这导致糖尿病患者依从性不良。

对于有美好理想的企业家来说，他们希望通过网络手段提高患者的依从性，唤醒糖尿病管理的意识。

糖医生成立于年，踏上网络医疗的风口，支撑着糖尿病慢性病管理市场的无限大光环，坎坷至今。 在以前的网络糖尿病管理行业竞争中，糖医师可以说是生存数量较少的公司。

与糖医生一样，市场上销售的糖尿病管理app的许多功能类似:通过健康教育、数据收集、风险判断、在线咨询等方法，为患者提供健康建议和个性化管理方案。

初期，各糖尿病管理app为得到客人开了疯狂的补助金。 据血糖高管创始人欧阳俊介绍，当时医生向新顾客推荐了最高的补助金50元。 但是，这样的补助金大战，如果之后的融资不补充的话，很难马上继续下去。

资本助力后，网络糖尿病管理app出现，必须承认为糖尿病管理提供了新的思路和处理方案。

但是，健康教育、数据收集、风险判断、在线咨询等业务对糖尿病患者来说既不痛也不痒。 因此，这种服务很难给患者带来动力。

“一收到钱，病人就比较最终的效果。 ”糖医师联盟的创始人徐锋告诉8点健报，任何糖尿病管理服务，都不能像吃药一样立即有效。

欧阳俊认为，糖尿病患者大多长病成了良医。 “只有刚得糖尿病的1~2年，糖友会积极咨询与医生相关的专业问题，熟悉并掌握糖尿病管理的做法后，进行专业咨询的人变少了。 ”。 因此，许多糖尿病患者实际上糖尿病管理的诉求很低，因此不可能购买。

在医院内，医生自己也缺乏糖尿病管理的动力。

吴晟告诉8点健报，现在国内的医疗机构按项目收钱，进行糖尿病管理不会直接产生利益。 因为这不太容易普及。 “对台湾、日本，他们在糖尿病管理行业引进了有效的支付，让医生和护士摸索出控制血糖、血脂等的方法。 ”。

和吃药一样，血糖监测也需要普通糖尿病患者的刚性。

由此，与药企合作销售糖尿病药品，与医疗器械公司合作销售血糖仪、试纸等成为各大糖尿病管理app的新途径。

比如糖医生和天士力合作销售过糖尿病药。 糖医师的app通过天士力大药店的网站，顾客可以直接让糖医师进行糖尿病管理、处方，直接产生销售量。 具体分工是，具有医疗保险定点药店资格的天士力大药店负责配送，按订单糖医生按一定比例划分。 在这个模式下，糖医生可以共享天士力大的健康网络的顾客资源，通过继续处方成长为糖医生自己长时间的顾客的顾客正在增加。

但是，仅限于各地医疗保险政策的巨大差异，糖医生和天士力大药店的合作模式在越来越多的城市很难复制。 徐锋说，这种模式在运营一段时间后停止了，“每月有几十万流水，但医疗保险中分摊的利润空之间是有限度的”。

年2月，礼来、丁字园、腾讯三者携手，开展了糖尿病行业的盛大合作。 三方共同开发了糖尿病关爱和支持项目“礼来糖尿病优行爱项目”。

据参加过项目运营的负责人介绍，三方合作的具体模式是礼出钱，患者购买一定量的糖尿病药物后，免费发送一定期间的糖尿病服务包。 丁香园负责整体项目的整合实施和照顾服务。 在腾讯内部创业的糖医生提供血糖仪和试纸。 为此合作投入的费用达数千万元，计划引进客户数万人，成为业界糖尿病项目的最大规模合作。

据上述负责人介绍，项目组高峰期为30~40人，大部分是仁爱的专家。 专家远程督促、管理糖尿病人，观察每天的血糖状况，在端午节前尽量推进节日期间控制饮食等相关情况。 各专家管理数百名患者，邮寄血糖仪和试纸，指导电话如何操作采用，指导植入数据进行监测等。

最终，礼来、丁香园、腾讯希望达成三方共赢的局面:礼来销售越来越多的药品，腾讯的血糖仪也有很好的销量，丁香园可以积累客户，复制项目。

知情人士透露，根据这种合作模式的最终数据，患者的依从性提高，自我主导管理糖尿病的意识也在提高。 但是，在商业收益率方面不理想。

当时丁香园设计的商业途径有两个方面:第一，礼来作为b端药企业被分为一定的利润。 第二，从c方患者买药送来的糖尿病管理服务包中，获得一定的利益。

根据上述知情同意，丁香园最终没有从项目中获得理想的利益。 一方面摸着石头过河，另一方面因为前期的运营价格很高。 “使用合理的药物，按时检查，对糖尿病患者来说，因为疼痛不够，所以做这件事的动力不足。 所以，当免费服务结束后，他们很多人将不再免费购买相关的服务包。 ”。

据8点健闻报道，“礼来糖尿病优行爱项目”现在还在进行中，但迄今为止，有些人因为对项目没有兴趣而离开了。

更早的时候，腾讯与丁香园、众安保险合作，腾讯的糖医生作为智能终端连接丁香园的在线即时诊疗和健康管理服务，为患者提供专业医疗支持，形成较大的数据积累。 糖医生在患者大数据管理的基础上，与公众保险联合推出患者康复激励保险服务，提供糖尿病并发症保险支持，测量患者的习性，给予患者相应的保证额奖励，患者科学控制糖即可

根据上述知情同意书，腾讯、公众保险有庞大的顾客基础，但最终能转换成糖尿病管理的顾客数量非常有限。 "人群很多，但不是准确的顾客群. "

糖尿病保险对患者来说，更难唤起购买欲望。 医疗战术咨询企业latitude health创始人赵衡认为，现在发行保险产品推进糖尿病管理是缘木求鱼。 因为顾客没有考虑购买这样的糖尿病保险，也没有支付糖尿病管理的可能性。 “短期内，商保不能成为糖尿病管理的支付对象。 商保的主流产品基于医疗保险上的保障，医疗保险不保证，商保也不保证。 ”。

因此，众安、泰康、太平财险等保险企业曾经与许多第三方保险销售平台、网络糖尿病管理平台合作推出的糖尿病保险产品，最终市场反应平平。

纯粹的网上c方支付动力不足，糖尿病管理企业开始尝试其他途径。

比如，赋能医院开设建设saas平台的诊所，建立线下管理中心，把线上和线下深度结合起来。 今年3月，糖护士收购的北京三诺健恒糖尿病医院正式开始营业，开始探索“互联网+专科医院”的糖尿病服务模式。

从年开始，糖医生抛弃了单纯的网上流量获得c方客户，采取了大规模的构想，网上收购糖尿病管理的实体机构，聘请了全职、专科医生的糖尿病管理者，采用网上和网上的联动模式进行糖尿病综合管理。 “如果有在线轻问诊、数据管理等服务，在线服务会更方便。 ”糖医生联盟的创始人徐锋说。

徐锋说，线下管理机构与患者的互动越来越强，感性管理越来越多，“中老年人爷爷和奶奶，他们更希望面对面交流”。 结合在线管理的数据特征，糖医生已经获得了收费的顾客。

糖医生比较这些收费顾客的服务方法，首先支付168元接受体验型服务。 服务副本基本上类似于在线。 低入门级服务结束后，我希望留下忠实的粉丝，支付更长周期的服务包。 这个服务包的价格大约是2000-3000元，服务周期是一年。 徐锋告诉8点健报，现在糖医生的收费顾客数在1万人左右，糖医生的累计顾客数为200万人。

收费客户的数量很少，但对糖医生来说是很好的收入。 徐前线表示，糖医生预计今年能实现损益平衡。 徐锋离开了糖医生，但保存了企业的一部分股份。 他说，糖尿病管理一定可以大规模进行，但迟早是个问题。

八点健闻根据公开新闻的统计，现在仍在运营的糖尿病app有7家，其中包括构筑融资壁垒的掌上明珠医生。

今年年初，掌上糖医母企业智云健康宣布完成1亿美元的c轮融资。 智云健康ceo匡明看到简单的在线C端流量的方法只是数据上美丽，实际价值有限，所以把战场转移到了B端的医院。

匡明宣布智云健康的saas系统已经铺设了近千家医院，去年获得了10亿元的收入，但利润数据没有公开。 其中，医疗服务(慢动作管理)占35%，药品、仪器、消耗品的销售占47%，数据服务( saas服务)占15%左右。

匡明说，智云健康现在是慢车服务，通过药品、仪器销售或医院saas服务，直接或间接由患者支付。 这意味着智云健康开启了2b2c的商业模式。

“糖尿病管理的核心是医生，挽留医生就有患者。 如果有医生和患者，药企、仪器制造商和保险企业就会合作。 无论是电子商务还是数据服务，商业模式都来自很多来源。 ”资本合作的创始人张辰说。

但是，从智云健康的收入比例来看，药品、消耗品的收入占近一半，这与作为慢车管理企业的定位有一定的偏差。

在海外，糖尿病管理企业已经找到了c方患者以外的支付对象——商保。

在美国，livongo的主要支付地点来自公司支付的联合保险客户。 livongo提供的产品与国内糖尿病管理平台没有区别:血糖仪、在线血糖数据实时分解、个性化指导。

目前，livongo正在提交ipo申请。 在国内商业健康保险还处于起步阶段的现在，短期内livongo这个模式在国内还没有实现太大规模化。

赵衡认为健康管理的核心是支付方式。 国内还以医疗保险为主导，将来要看医疗保险精细化管理的能力，但短期内几乎没有用医疗保险支付的机会。

也有业界相关人士认为糖尿病管理进入了“胜者为王”的阶段，但也有企业家认为竞争才刚刚开始。

“关于媒体谈论的百糖大战，我不认为发生了。 因为那时大家必须争夺的目标还不确定，或者那个时候本来就不用争了”。 糖尿病的创始人郭喜说。

“领域竞争还没有真正展开，竞争越来越来自内部。 ”。 徐锋说，各糖尿病管理平台的顾客一致度不高。 因为彼此的战术、战略看起来一样，其实大不相同。

郭先生说:“接下来的一两年依然没有强烈的竞争。 因为不同企业的方向性不同。 但是，今后一两年的糖尿病管理应该有确实的模式。 ”。

智云健康改名后，服务从糖尿病扩展到高血压、甲状腺、心血管病等整个慢动作管理行业。 融资后，智云健康的一个重点是押宝ai。 saas业务收集的大量数据，团队应用于机器学习，已经初步构建了“ai辅助诊断系统”，削减了人工费，削减了部分人工费。

“控制糖尿病”是进行糖尿病管理的第一家企业，不是从一开始就在线牵引获得c方顾客的方法，而是通过与三级医院、基层医院合作的方法来服务顾客。 并早期参与政府层面的慢性病管理课题，为控制糖尿病的专业性、权威度进行了背书。

现在，“血糖管理员”也只保存了10人左右的核心技术团队，运营和约20名健康管理员被砍掉了。 年成立以来，血糖高管一直用自己的资金输血，前后投资达数千万元后，现在欧阳俊必须用更轻的资产方法经营这项业务。

轻资产的背后，“血糖高管”的商业模式发生了根本转变。 以前患者一方和医生一方并存，但现在把运营重点放在患者一方。 “血糖高管”在app上建立了糖友汇的社会交流平台，糖友汇模仿微信接口和功能，目前累计了20万客户量。 欧阳俊认为，社区反而促使顾客自我管理血糖水平。 欧阳俊在八点健温记者糖友汇界面展示，乐于分享的糖友们每天晾着自己的血糖数据、饮食种类等新闻。

根据欧阳俊的计划，糖友汇的客户数量达到百万级后，与上游的血糖仪制造商在采购价格方面有更强的谈判芯片，之后在电商模式下实现了变化。

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