[商业信息]面对危机，企业如何集中发力提高获客能力？

新冠肺炎肺炎对企业的影响远不止一串数字。上半年快结束了，很多企业还在生存的边缘挣扎。进退两难，一步一步来，真的等不及一块钱买一百块钱。

但是也有一些企业是逆着市场成长的。化妆品公司新西兰兰德(New Zealand Rand)实现了漂亮的翻盘。其核心品牌华轩的创始人兼首席执行官龚天贵曾告诉记者:“完全数字化，与客户共渡难关。”通过数字化、直播、新渠道，华西口与消费者建立了更丰富、更紧密的关系。

发展全渠道商业模式，提高抗风险能力

华西口，一个源于澳洲的活的护肤品牌，现在覆盖了中国大陆3000多家屈臣氏店和7000多家化妆品连锁店。第一季度线下门店几乎完全关闭，但华西口在3月份实现了强劲反弹。此外，还与照片博主@莫凡希联手，紧急捐赠一批护理物资，帮助武汉。

【/h/】这得益于华西口在危机面前的决定性力量，继续发挥其全渠道商业模式。一方面，华英不断拓展线上渠道，集中直播和短视频渠道，落户新电商平台；另一方面，在B方，面对情绪恐慌的线下合作伙伴，华西口迅速组建并下放专业团队，指导店铺数字化转型，实际上帮助店铺摆脱了关门危机。

【/h/】2月，华西口创始人龚天贵以身作则，示范直播。同时，新西兰蓝德总部从技术、政策等各方面倾斜线下资源，先把合作伙伴拉出泥塘。显然，华西口的一系列措施取得了成效。三八节三天直播期间，线下店铺一举拿下630多万的营业额，令人鼓舞。

【/h/】从B端客户的角度来看，华西口的这些措施明显不同于普通时期，体现了b2b的商业精神，使得品牌与合作伙伴的合作关系更加牢固，同时也回馈了品牌本身，增强了华西口的抗风险能力。

集中资源创造产品优势，从根本上提高客户获取能力

稳定合作伙伴是华西口在危机中的重中之重。接下来，华西口的核心任务是集中资源，创造产品优势。企业的基础是能够满足用户的某种需求，无论是产品还是服务。作为产品导向型企业，华西口应加强R&D团队，提升R&D能力，加快产品的新台阶，从根本上提高客户获取能力。

【/h/】另外，增加产品附加值，加强个性化识别也是不错的选择。以华西口为例，华西口的热门产品泡泡泥膜，从一开始就被品牌贴上了天真烂漫的标签。这种泥膜最大的特点是可以自动发泡，类似于小时候的发泡机，正好体现了年轻人想要回归自然的隐藏心理。

【/h/】同样，花溪口一人秀的面具卖点是“一人四个面具”。品牌方给它起了个个人名字叫“独角戏”。孤独、自我意识强的年轻人白天对应付人群感到厌倦，只有晚上才是自己的时间。不用戴口罩，也不用费心去拿捏态度。口罩可以释放不同的需求。这就是产品的隐性价值，为用户提供了一定的情感支持。

【/h/】现在的美容市场已经不再局限于单纯的功效竞争，而是转向场景消费。挖掘核心受众的隐性需求，搭建相应的使用场景和配套产品，搭建一座在品牌、产品和用户之间引发情感共鸣的桥梁，让品牌拥有真正优势的渠道获取客户。

花溪口单人秀面具上脸

【/h/】今年华西口的产品研发重点转移了。氨基酸洁面奶盖、泡泡泥膜、单人秀隔断面膜、氨基酸沐浴露等一系列新产品相继投放市场，释放产品研发更贴近年轻人的信号。很显然，这种产品研发思路是正确的，华西口上市的几款新产品在外观上都做到了第一。

【/h/】从经济学的角度来看，美容产品不仅仅是被需要，而是在市场上处于供过于求的状态，属于典型的买方市场。随着数字化的兴起，借助新兴的短视频和直播平台，人们很容易实现想象中的面对面交流，削弱买家在市场中的主导地位，促进企业与客户平等的进程。从长远来看，企业与客户之间达成相互依存、平等的关系，意味着企业已经从激烈的竞争中脱颖而出。要么是服务，要么是产品，一个永远领先于竞争对手。

【/h/】企业增加成本是必然的，无论是将业务思路转移到B端，还是将业务模式创新到C端。突如其来的新冠肺炎肺炎犹如催化剂，凸显了企业数字化转型的紧迫性和必要性。早布局，转型顺利，在危机中迅速转危为安。还有很多人还在转型过程中，就看怎么熬过这一关了。