[创业资讯]牛皮席大王何裕华如何占领行业半壁江山

上帝选择的皮革垫子

1995年夏天，山城的高温像火炉一样。当时，重庆的商业核心——解放碑迎来了一批商业朝圣者。一名背部被汗水浸湿的白衬衫中年男子刚刚下车，被一群衣着鲜艳的年轻女性包裹在解放碑的一家商场里。

这似乎是一个美丽的意外。但是，对于何玉华来说，这次意外改变了他与一家企业的人生轨迹。这么多年过去了，记者采访他的时候，他已经想不起来为什么去解放碑了。

当你来的时候，你会很安全。商场里凉爽的温度让何玉华习惯性地呆在一楼皮鞋柜台前。让他感喟的是，曾经时髦的猪皮鞋几乎已经被所有皮鞋甚至羊皮皮鞋所取代。

【/h/】可惜我自己的皮具厂是猪皮厂家。

更不幸的是，1992年南巡后，中国从计划经济向市场经济过渡的速度突然加快，各种改革措施层出不穷，以大放小，国有中小企业被抛入市场，财政补贴缩水，增值税被纳入纳税范畴...突然断奶面对市场的塔山皮革厂，无所适从。于是，习惯了市场的销售科长何玉华，被视为最了解市场的人，自然就成了塔山皮革厂的厂长。

【/h/】这三年，面对不断萎缩的猪皮市场和工厂热切的目光，何玉华依然没有找到突破的方法，哪怕是一条小路。

但在那一天，在崇白商场被空逼得冷静下来的何玉华，似乎被上帝选中了:牛皮鞋已经成为一种新时尚，但他对市场经济有一定的了解，但他认为在这片红海里杀人不是最好的选择。于是他继续往二楼走，直到在五楼看到一张粗糙的牛皮垫子。

【/h/】这是一款夏季睡垫，颜色为灰色，针线粗细不同，皮肤上有一些小洞，但不知怎么的，这让何玉华对这个罕见的物件非常兴奋。从业务员那里了解到，牛皮凉席具有透气、散热、吸汗、防潮的功能，非常适合炎热干燥的环境。

何玉华思索了一下:塔山皮具厂要想挣扎求生，必然要另辟蹊径。皮垫是新产品，更容易引起消费者的兴趣。而且对于重庆这样的火炉来说，席子是热销产品。作为一个几十年的老集体企业，如果从事我行皮革相关行业，风险会小一些...

稀缺产品的冷门选择是原创创业者何玉华在后续市场竞争中脱颖而出的关键。一旦被选中，厂内其他的反对意见，比如“谁会花那么多钱买凉席”“牛皮凉席不接受”，就成了泡沫。

【/h/】两个月后，塔山牛皮凉席投产。

畅销秘诀

对于一个新产品来说，培养用户的习惯既困难又痛苦。但是，多年来集体企业的“滋养”让何玉华养成了一个原始习惯:执着于产品的精细打磨。在改装成真皮座椅的最初几年，塔山真皮座椅不断在细节上下功夫，折叠线整齐，粗细均匀；粘合处的接缝不仅肉眼看不见，甚至摸不到...

【/h/】产品越来越好，但能迎来塔山牛皮凉席的是一锅冷水。由于市场认知度低，塔山牛皮垫陷入了维持基本生存的苦境。近7年来，它的生存只靠一小部分了解牛皮垫的客户来维持。2002年，不温不火的塔山皮革厂改制，集体企业顺势而为，成为民营企业。也许这是上帝给这个改变的礼物。第二年，塔山牛皮垫迎来了突然的转折。

【/h/】2003年初夏，非典肆虐全国之时，前几年进入旺季的塔山皮垫零售终端几乎处于停顿状态。面对自然灾害，何玉华焦虑却又无奈，只能等待天意。

令人惊讶的是，两个月后，牛皮凉席突然卖光了！

花了将近一个月的时间才完成一张皮垫。在此之前是按照节奏一步一步制作的。非典结束后的两天里，工厂陆续接到商店的电话催货。何玉华忘了想原因，没日没夜的和工人们一起去工厂强化货源控制流程。

我忙了一整天，连一杯饮料都喝不下。一个过程完成后，已经是凌晨四点了；手头的订单一个接一个地堆积，从来没有这么多...

【/h/】多年后回想起当时的情景，何玉华说像做梦一样。重庆夏天很热。工厂里没有空，甚至连电风扇都不用。但是在出汗的一瞬间，他突然觉得累了很多年，就消失了。然而，当他冷静下来时，他想不出为什么。

【/h/】按说，因为非典的到来，人们呆在家里是一场“噩梦”，而且，牛皮垫子也不是医疗用品。这么特殊的时期怎么会发生这么奇怪的事情？

何玉华不解。然而，风波过去后，他又一次将牛皮凉席的使用与非典联系起来，他的疑惑得到了解答。

——“非典”在初夏来临，人们躲在家里，但空时不时地不敢关门窗，生怕空家里气体流通不畅造成交叉感染，所以从感性的角度来看，他们享受着表现良好的凉爽牛皮，灾难过后，人们的意识会发生相对的变化。当别人去世的消息从电视报纸甚至身边传来时，他们一定会深切地感受到生命的珍贵和脆弱，然后他们才会意识到健康的生活是多么重要。

何玉华感慨万千。他在市场逛了7年，才发现市场满足了一个市场的真正需求:健康生活的理念。

那个夏天变成了塔山的春天。

非典流行后，何玉华的思想和做法与以前相比发生了变化。

“那段时间我一直在想是不是应该从消费者的需求出发？”再提起这个问题，何玉华还是很有想法的。

塔山牛垫开始在商场一楼设立产品展示台，销售人员专门为客户服务。同时做了一个大动作:顾客买回家试用一个月，不满意的可以全额退款。由于这次促销，塔山牛皮凉席店获得了前所未有的流量和购买量。

【/h/】此后，塔山牛皮垫保持了50%的稳定年增长率，年平均销量3万张，年销量过亿元。

如果没有互联网的影响，这个商业故事本来是完美的——可惜，上帝又一次把塔山放在了充满死亡阴影的荒野里。

互联网“点击率”

【/h/】2013年初夏，何玉华完全被一股突如其来的寒流搞懵了:似乎全社会的人都被互联网冻在家里了，商场的客流量急剧下降，塔山牛皮座的终端销量一下子跌到了谷底。

面对淘宝带来的全行业互联网冲击，对互联网一无所知的“老古董”何玉华坐不住了。他邀请公司高层开会讨论，最后不得不效仿:塔山牛皮座椅也被搬到网上卖！

不久，塔山牛垫在淘宝和JD.COM建立了销售平台。那段时间，何玉华每天都在期待神奇的互联网带来的“胜利果实”。一到办公室，他就会打开电脑，盯着塔山牛皮页面，生怕一不注意就错过了“惊喜”。

但是上帝的意志没有尝试过。且不说购买率，就连浏览量也是波澜不惊。何玉华不明白:为什么网上忽略了商场里卖的好的牛皮垫子？

【/h/】这个老厂长，平时完全没有网购习惯，自然不明白网购和线下购物的消费动机和消费场景有很大的不同。相比自己，80后的儿子何海东显然更了解现在的市场消费趋势和心理，何玉华的疑惑已经被儿子解答了。

互联网对传统企业的影响，其实就是对渠道的影响。然而，渠道的改变是企业营销方式的改变。因为大众消费市场对牛皮垫的品牌认知还没有完全成熟，消费者还没有形成对牛皮垫的质量认知和价格认知的观念。所以他们在网上消费时，往往以价格为导向，而忽视质量，以至于廉价劣质的牛皮垫子凭借其价格优势对塔山造成了巨大的冲击。

【/h/】因此，在贺海东看来，塔山现阶段的目标不是在网上与这些假冒伪劣产品作斗争，而是立足于庞大的消费市场和产业格局，普及天然水牛皮革垫的产品历史和文化，让塔山天然水牛皮革垫的产品质量和技术占领消费者的头脑。消费者一旦对产品有了正确的认识，自然会忽略掉网上那些便宜劣质的牛皮垫子。

【/h/】贺海东知道，像他父亲这一代的企业家，把产品当成生命。他们认为只要产品好，什么都好。但是现在除了产品，渠道和营销方式也特别重要，其实就是用户体验。

只是，塔山是如何把握用户体验痛点的？

“塔山皮垫是空.的替代产品这是享受凉爽的最健康的方式，它不会得到空；纯在线不再是我们追求的方向。我们目前正在筹备一个以牛皮制品为主题的家居体验厅……”准备接手互联网时代塔山规划的贺海东，看起来信心十足。他说的体验厅一方面为客户提供体验，另一方面作为线上引流，提升线上购买力。

十几年来，传统手工艺术品在何海东手中变得越来越时尚和现代:

产品风格多样。牛皮凉席不再只有红棕色，还有红、黄、紫，还有更美的无与伦比的画作；

多元化的销售渠道。此前，塔山牛皮凉席的推广渠道可谓“老三”—— 上门销售，大型活动会议推广，进入商场。后来有了更多的电视购物和网络平台，体验店也在筹备中。

何玉华对于业绩逐年提升，以及近年来的变化深感欣慰。也许是因为他年纪大了，有退休的想法。何玉华的傲慢和固执被砍了不少。他经常不忘适时表扬他的儿子。“他现在可以跟我比了！”

【/h/】当然，最后何海东能否给出满意的答案，在于未来。