[商业信息]理财农场：让更多城市资金，补齐农村金融需求短板

【/h/】近日，深圳市政府组织的重量级评选项目2016深圳金融创新奖评选结果揭晓。其中，理财农场母公司深圳农金圈金融服务有限公司与上海银行深圳分行联合申报“三农普惠金融服务平台”项目，在200多个项目中脱颖而出，获得二等奖。

值得一提的是，“三农普惠金融服务平台”项目是本次获奖名单中唯一的“涉农”金融创新项目，是帮助现代农业实体发展和农业供给方改革的案例代表。

如果你去百度金融农场，你会看到一个非常简短的解释——这是一个以a股上市公司和著名投资机构为背景的互联网金融平台。

短短的28个字背后，隐藏着一个人和一群人对农村金融事业的热爱，以及这两年零四个月的成长历程。

在担任财富管理农场首席执行官之前，杨世华已经是深圳银行业众所周知的“多面手，没那么帅”。作为北京大学工商管理专业的高材生和银行部门的高级管理人员，杨世华具备年轻银行家应该具备的所有素质。然而，戴着一副与他的经历“匹配”的黑框眼镜、书卷气十足的杨世华，更愿意把泥粘在裤腿上，背对着天空面对黄土。

服务标准是“走出去”

有人说理财农场接下来的100亿可能在这个时间长度内实现不了。原因有二，一是成熟的模式，二是强烈的需求。

但是这种典型的农村金融拥抱互联网金融快速发展的案例，还是需要先从100亿元开始。

财富管理农场，前身为农业发展贷款，成立于2015年3月，团队成员来自大型股份制银行、一流互联网公司和领先的农业上市公司。和另两位合作伙伴陈、郑维波分别在银行机构和农业企业看到了互联网金融领域的一个新的创业机会——农村金融。

三位联合创始人基于各自的专业领域，将农业、互联网和金融有机结合，创立了最初的“农业发展贷款”。“农业发展贷款”这个名字有着鲜明的“时代”特征——互联网金融在中国的兴起花了很短的时间，有人称之为奇迹，但为了让市场在最短的时间内接受这种模式，很多平台都是“贷款”一代。

理财农场是公司在品牌战略升级后于2016年6月推出的理财品牌，而农发行贷款则作为线下资产品牌运营。金融农场和农业发展贷款都是农业黄金圈的全资平台。

“请用一个关键词来概括你在过去的两年零四个月里会用到哪个词？”一位投资者问杨世华。

他的回答是“专注”。

“农村金融有痛点，但困难一目了然。问题的客观存在要求我们沉下心来解决实际问题。”当谈到他深深耕耘的广阔的农村土地时，杨世华总是严肃而谨慎。

农业在中国几千年的文明史中一直占据着重要的地位。

无论是古代皇帝祭天的大礼，还是良田制度和劝农劝桑的政策规范和指导，还是多年来的中央一号文件，农耕一直是生活在这片土地上的人们的大事。

然而，几千年来，从事农业生产的人从来没有像今天这样“缺钱”。

“这是因为中国几千年的农业从来没有像今天这样接近大规模生产，而不是单纯的自给自足，靠天吃饭。”杨世华说。

在他看来，过去农业没有实现真正的工业化，是小农经济。改革开放之初，我国实行的联产承包责任制应该是工业化的起点。

近年来，随着农村剩余劳动力的转移和土地所有权的转移，农业正式进入大规模经营周期。

“当任何一个行业或行业对金融有爆发式的需求时，往往就是工业化形成的时候。”杨世华说。

农业已经开始产业化，但农业产业化也需要配套的金融服务。这套服务是不能提前产生的，只能边做边总结。因此，我们发现农村金融服务刻不容缓，有许多痛点，这一过程也是历史发展的必然。

]目前，农业产业化的发展还有一个很大的空，一个很大的问题在于土地权，土地权与金融服务密不可分。但在一些农村地区，村东头的林地确认后可以抵押，而村西头的香蕉林尚未认定，不能作为抵押物。

对此，杨世华表示，土地经营权的确认需要一系列的法律支持，配套政策不是一朝一夕就能实现的。像发达国家一样，实现市场化运作需要很长时间。对于农村金融服务提供者来说，这并不意味着停下来等待，而只是在实践中总结经验，最终找出农村金融的发展边界。

【/h/】说起来容易，但是划界很难。

两年多前，当杨世华和他的两个合作伙伴决定借助互联网深化农村金融时，许多人并不乐观，认为这种模式不会持续太久。

“有多少大银行的分行、信用社上不了农村的‘穷根’，一根网线能解决什么问题？”甚至有人预言，理财农场之路很快就会见到老板。

杨世华也看到了问题的困难。最大的困难在于农村金融没有一套完整的操作规范和完整的风险控制信用体系，导致了前人在农村金融之初的浮夸之词，但最后往往是做“水泵”把闲置的农村资金“抽到”城市。要把城市的闲散资金带到农村，让他们发挥真正的作用，帮助农民，前提是要建一个模型。

发现问题，解决问题。杨世华的第一步是深入前线，围绕农民的需求进行创新和突破。“在过去的两年里，我们在建立产品服务体系上花费了大量的精力。可以说这些制度的建立都是我们员工一步一步进行的，一行行手写的。今天的100亿也体现了团队的专注。”

两年来，互联网金融在中国经历了一个野蛮时代，进入了监管周期。对于以服务农业、农村和农民为重点的金融农场，杨世华表示，他们一直在做的是屏蔽一些不必要的影响，做得更好。

建立模型后，建立标准并不容易，但杨世华认为，方法总是比困难更难。

传统金融机构认为农村金融难做，因为商业实体缺乏标准化的财务数据，很多交易都是现金交易，很难提取数据并量化。

还有一种说法是，农民缺少生产销售的财务账户，没有资产负债表、现金流量表、利润表，有的可能只是收付单据、流水账。银行不认可这些东西。

但杨世华打算承认这些账户。他带领团队根据农户的实际情况制定了一套比较实用的风险控制模型和标准，并在这个标准下，实现了信贷数据的“自生成”和迭代。

“本来有些农民是从平台借钱的，但是你找不到他们财务活动的其他记录，因为都是现金交易，没有留下可追踪的痕迹。但是在实践中，根据上下游的反馈，可以查看他的信用状况。所以在给他提供金融服务的同时，我们也建议他以后不能再用现金给你的上游农业供应商。通过银行转账支付；在平台上返还给投资者的钱不能以现金形式给，应该通过银行账户转账。通过这两方面的努力，很多农民从一开始就被动地学习了支付方式，后来变得主动起来。在这个过程中，他们的银行转账支付形成的活水，也成为他们与更多金融机构打交道的敲门砖。”

养成理财习惯对农民来说非常重要。农民把一个既懂金融又懂农业的“聪明人”放在身边，随时指导自己的理财行为，意义重大。在这一点上，杨世华和他的朋友也做到了。

在资产开发方面，农发行贷款线下团队建立了一批成熟的农村金融经纪人，他们非常了解各种作物的特点，也了解金融逻辑。通过他们对农民的网上尽职调查研究，从土地确认、病虫害防治，到农民家庭成员的信用、声誉甚至生活爱好，这些经纪人都心知肚明。有了这样的充分调整，基金方才能深入了解借款人的基本情况和真实需求程度，进而实现资金匹配。在杨世华看来，这种看似“沉重”的模式正在形成一种大数据收集和分析的模式。一旦模式成熟，这些农村金融经纪人心目中的“小九十九”将成为推动农村金融服务规范化的重要基础。



更低的客户获取成本，更多的客户依赖
[/。理财农场100亿元的营业额背后，很多人不禁要问，城市里有什么样的投资人，却对农业、农村、农民这么偏心？

“大部分投资人来自城市，这里有一定比例的富裕人群，他们比其他投资人更关心农村工业化发展的进程。这是理财农场最宝贵的资源。因此，除了给他们更丰富的投资目标，我们更愿意分享一些我们在农村推广或学习的创新元素。最简单的分享方式就是将原有的农产品进行分配。对于平台的忠实投资者来说，除了正常的财务回报，我们也尽量和他们分享资产端的优质农产品作为礼物。投资者也可以利用平台上的积分兑换相应的农产品。当然，很多合作伙伴和客户都建议我们可以建立一个农业电子商务平台，让每个人都可以购买这些产品。在这方面，我们也在探索和尝试。”杨世华介绍道。

投资者的画像往往会引出互联网金融行业的另一个热门话题——客户获取成本。与消费金融相比，三个农村金融服务端口的客户获取成本是多少？

“这可能是我们的优势。”据杨世华介绍，自去年年中以来，理财农场基本上已经放弃了利用媒体广告获取客户的模式，但在此之前，这是获取客户的主要模式之一。而是取决于口碑和用户的再投资率。据公开数据显示，金融农场投资者的再投资率已经达到60%，在整个行业中处于较高水平。

事实上，从杨世华的角度来看，投资者增长过快也是对资产方的考验:“理财农场遇到的一个情况是，投资者的热情与资产方的产品数量之间存在差距。农业资产的发展有时候没那么快。和土地一样，需要精耕细作，所以我们，

在投资人的热情下，另一个备受关注的话题是借款人的成本和投资人的收益。农业不是暴利行业，那么成熟忠诚的投资者可以接受的回报率是多少？

“纯投资收益率，年化收益率在7%-8%之间，与银行贷款利率相比还是偏高，但是这个收益率水平的趋势是向下的。我们对投资者教育的一个关键环节是让他们了解农业生产的基本原理。农民无法接受高成本，供应链的成本是固定的。此外，建立财富管理农场的目的之一是促进更多的农村金融服务。农民，不是暴利，所以我们的投资者很清楚这个逻辑，他们也对收益率水平的逐渐下降有预期。”杨世华这么说。

创业不容易。这比以前在银行的工作经历要困难几倍。杨世华每年有三分之一的时间飞往全国各地的农业项目基地——过去两年的飞行记录是208次，飞行里程超过31万公里。

作为一个“学习的暴君”，杨世华也希望把团队建设成一个学习的团队。需要定期组织和培训团队:“其实在这个过程中，你每时每刻都会看到市场有新的变化，所以只能不断学习，跟踪行业的变化，走。

然而，努力工作不仅赢得了股东的认可，也让政策制定者对财富管理农场大加赞赏。前不久，财富管理农场刚刚接受了深圳市政府的“审查”，获得了市政府颁发的金融创新奖。奖项的高含金量既是认可也是鞭策。

总是敬畏风险[/S2/]

“是否有新一轮融资计划？“当平台步入正轨后，很多人看到杨世华都会问这个问题。毕竟，金融支持一直是互联网金融平台的一个关键事件。然而，在杨世华看来，要在金融行业建立一家百年老店，不能简单地追求规模的快速扩张。相反，平台规模越往上，平台负责人就越会把风险防控的话刻在心里。

“可能是因为平台上很多人在金融机构工作久了，总是对风险心生敬畏。我们总是保持对风险的判断，并寻求合适的控制方法。在风险可控的前提下，再扩大。这也是对股东负责的态度。当然投资者也需要回报，但跑金融业务更像耐力跑，这里不欢迎短跑运动员。所以我们更倾向于练内功。风险控制第一，开发第二。“

金融是实体经济的血液。服务实体经济是金融的天职，是金融的目的，也是防范金融风险的根本措施。

“公司的发展方向是符合会议精神的。在经济转型发展阶段，我们更加重视风险管理。同时，从大的方面来看，农业发展水平不高，农民收入不高，这就要求我们重点建设农村金融服务体系。同时，我们也需要和很多志同道合的人做好这件事。”杨世华这么说。