[创业资讯]圆桌论坛：新消费、新场景与新体验

【/h/】由商业媒体和贵州西久联合主办的“2018商界领袖新年论坛”于1月24日至25日在重庆国际会展中心举行。作为会议唯一指定的移动信息平台，“商务app”将在第一时间发布现场干货和新闻。

以下是圆桌论坛的现场记录:

版主:现在出门不用带钱包了。当你把自行车扫走的时候，你可以骑着它离开。这样的消费场景越来越丰富，各种迹象表明，一个新的消费时代正在悄然来临，它不仅改变着消费和生活方式，还包含着重复的思维方式。同时，也必然会成就一批创新型企业。

新消费、新场景、新体验圆桌论坛结束后，几位杰出的企业家通过他们的思想碰撞，应邀回答了我们的问题。有请商业之星农业学院院长、董事长曾、丝域护发董事总经理、千城数码智能董事长郭、《商业》杂志总编辑。

彭静:企业家们，朋友们，尊敬的来宾们，你们好！如何认识现在的客户？如何高效地应对甚至创造客户需求？如何围绕客户价值构建新的企业生态？

今天我们邀请的四位嘉宾都是这个领域的杰出从业者，我感到非常荣幸。早在新零售的概念提出之前，他们就一直在实践产品和服务的创新和迭代。

圆桌论坛主持人、《商业》杂志主编彭静

【/h/】比如商业之星农学院的先生，胡校长是楚橙背后最大的推动者。如果从另一个例子来看这句话，胡主席创造了楚橙，和潘苹果。

【/h/】如何在当今时代打造品牌，我认为不仅仅是追求产品的完美，更重要的是如何建立消费者关系，真正让我们的品牌和客户有深刻的联系。现在请胡主席把您的想法告诉我们。拜托！

胡海清:我是一个媒体人，我已经转型到农业领域。我们创造的第一个农产品品牌是褚石坚先生的《褚橙》，给了我们很大的启示。之前他并没有通过品牌名称来反映品牌故事和生活经历。他的毅力通过一个产品和品牌表现出来。我们的团队在2012年告诉他，云观牌糖橙应该换成楚橙，楚石坚种的。楚石坚70岁重新创业，85岁给大家带了一个甜橙。在品牌传播的过程中，我们没有像以前那样说产品好吃便宜，而是把一个很励志的故事放进产品和品牌中。

最后，这个产品成了很多创业者和朋友之间相互鼓励和馈赠的礼物。不用说，表达心意不是简单的橘子。在这个过程中，实际上建立了一个新的消费场景。不是一个简单的橘子，一个朋友给你发了一个触动你心灵的故事。相反，这种产品变成了一种媒介，这就是我们所说的新场景。

【/h/】新体验，当你在嘴里吃这个产品的时候，你的心会被触动。这款产品最终被称为“励志橘子”，灵感来自微博上的消费者信息。有人说吃这个橘子很有启发，也很震撼。我看这句话的时候，那晚接受媒体采访，我说这个橘子已经不是普通的橘子了，是“励志橘子”，已经超越了物质。让我们回到一个更大的层面，叫做新场景、新体验，因为我在做中国农产品的品牌，我们也参与其中。我们用什么方式做这件事？

创造一个新的场景，吃一个水果，从中国土地上生产。有场景和经历吗？如果有，怎么表达？我告诉你一个我在实践中总结出来的方法。一边是水土，一边是物产丰富。中国的农产品生长在中国的每一个家乡，这与这个地方和人们的文化密切相关。我同事现在在成都浦江，那里有个橘子叫“无知”，当地叫丑橘，很丑。当我们把这个产品种好了，我们要怎么造一个？这个产品不仅好吃，还让大家感受到了这个丑橘的其他含义和内容？

最后，当我们站在山上往下看的时候，正在下雪，下雪了。每个丑陋的橘子都被一个袋子盖住了。下雪的时候，我们看到每个橘子都被白雪覆盖着。那一刻，我们感动了，感动了。美味的柑橘躲过了风雪。当时我们写了一个推广的话“体验风雪秀橘”。因为春天来了，雪融化掉了，袋子拿走了，是一个很橙很漂亮的橘子，所以我们写写风雪的体验，展现的是橘子，牌子叫千堆雪。

这是一种触动我们心灵的文化。这种文化是中国人可以体验的。我们把中国文化和农产品很好地结合了起来。这种橘子叫做一千堆雪。应该了解什么样的消费环境？

我们在中关村开了一家商务沙龙。创业者创业最难的是什么？只是“熬”这个词，所以这个产品背后的想法和经历，或者说文化中的内在东西，让很多创业者，尤其是经历过十几二十年风雪的创业者，依然保持着原来的心，而养橘的人特别喜欢这个产品。我们在找办法，因为我是做中国农产品的，我们做的是把文化融入一个产品或者品牌，创造一个能触动他内心的新的消费场景和体验。

彭静:曾轶可一直是商界的老朋友。每次见到曾总和你的千千家人，都会给我们带来极大的震撼。千千家族过去加入了1000多家商店，开了近2000家店。

【/h/】我记得一直说，如果一个员工说1+1=2可能是错的，但是消费者认为1+1=3是对的，这可能是个笑话。作为互联网化妆品品牌的新品种，你是如何真正引起同频消费者的共鸣的？请分享。

曾赵霞:首先我有一个判断，线下店铺和服务业的春天，包括传统模式，已经到来。就我们而言，首先我们以前只做配送服务。回到这个原点，千千现在是基于用户的痛点和消费者的需求来做的。在最初的模式下，我们所做的只是分发服务。后来我们会发现，消费者已经不来了。在这个维度上，我们发现，包括我自己在内，我做了很多研究，化妆已经成为了刚刚需要，消费者越来越年轻。

【/h/】第二，我们会发现这里的女性基本都是想化妆，不化妆不出门。从这个角度来说，我们认为化妆服务是一个大平台，大需求。化妆品方面，国内化妆品很多，国际渠道和品牌也很多。从线下来看，如何才能突破？从这个维度发现，在化妆品行业，我们很难与国际巨头和品牌竞争，线下店对店服务是一个很大的需求。怎么做？在这个维度上，我们经历了很多转折，也经历了一些变化。从这个角度来看，我们认为消费者的需求和痛点仍然是这个环节中最本质、最重要的关键点。

【/h/】我们在网店提供店对店服务，最终通过线上大数据的连接解决供需问题。我们发现，在最初的消费需求中，我们现在追求的是更好的服务和品类。站在这个维度上，我们已经通过在线大数据连接了下一块。到目前为止，新的调整和类别做得非常好，包括重庆和四川的大约300家商店。希望大家有机会去店里体验一下。

彭静:得益于干货、在线大数据、线下新服务以及整个产业链的生态化，我们见证了一家价值导向型企业的成长之路。

【/h/】今天是一个大时代，因为客户价值的重构可能催生很多对未来有影响的企业，包括胡主席的天下兴农，包括曾宗谦，但今天也是一个小时代。为什么？因为消费者的需求越来越细分，一些之前隐藏的没有挖掘出来的需求可能会成为爆发点，所以丝域护发就是其中之一。欢迎陈颖妍女士给我们带来她对新消费、新场景、新体验的理解和感受。

陈颖妍:简单地说，我认为我们可以用六个关键词来说明我们创新的过程。首先是产品。大家都知道美容院是一个非常传统的行业。我们其实是从美容院行业细分出来的一个领域。起初人们的养生观念只是美容，还会做美发造型。我们通过以美容模式运营头发项目进行了创新，并为头发护理创造了差异化的蓝海市场。在这个过程中，我认为我们首先使更多的消费者以会员的形式留在商店成为可能。因为我们不断拥有自己的R&D和生产供应链，所以我们不断在产品优化、绩效建设和全球技术共享方面优化产品流程和创新，这是丝绸领域今天的重要竞争力

【/h/】随着这一发展，丝绸领域更大的突破是在2005年建立了国内第一家发展博物馆。我们开创并定义了这个行业。第一家店，从使用的产品中增加了一系列的仪器和方法，增加了产品的附加值，也就是服务。在产品+服务的过程中，第三个重要的创新是在美容美发行业实现真正的连锁管理模式。目前有上千家大型美容美发机构，但只有少数属于区域经营，非常依赖个体销售，存在区域差异。

我们在连锁经营中特别强调标准化管理，所以我们会通过标准化和产品营销模式打造更多的项目加盟连锁。到目前为止，店铺的外观、内部服务、核心产品都非常规范统一，这是我们15年来在整个护发蓝海所做的一些实践和成果。

【/h/】其实我们最大的创新在于，在与互联网对接的过程中，这种链标准化如何更高效、更快速地体现效率。通过it信息化转型和与各大平台的对接，以及大家经常提到的新零售和o2o运营，我们的企业可以插上互联网和信息化的翅膀。

【/h/】同时，近几年来，大健康是最金最红的行业，这3-5年我们做了很多实践。首先，在产品本身，将目前科技水平最高的生物工程、干细胞等多项技术，以及食品、保健品等技术应用到未来的化妆品中，才能真正打造出产品核心技术的品牌。从一开始到今天，我们都以民族品牌的形象面对消费者。在化妆品行业，我们都知道中国仍然偏爱外国品牌，但丝田从一开始就是本土品牌，所以我们始终相信，只要我们有足够的供应链、R&D和生产能力，站在全球技术的领先地位，我们未来就有足够的前景。因此，我们将在产品技术和医学科技探索方面取得重大突破。

【/h/】刚才陈总经理提出了一个很重要的概念，创新。其实我们的用户在哪里，我们的场景就在哪里，这才是创新的核心本质。在曾总的叙述中，我提到了大数据的概念。大数据互联网本身就是我们洞察消费者认知的重要手段。

郭总和你的千城都是大数据分析专家。接下来，您能否与我们分享如何使用大数据来洞察新的消费者需求？

【/h/】郭:商业界作为B面媒体的潜力是无穷无尽的，尤其是与商业界的几位领导沟通，尤其是周总裁，他不仅是媒体，也是这方面的智库。例如，我的企业优化了我的模型，如果我们想做得好，我们必须信任商业社区。

说到人工智能和大数据，我觉得专家学者们都在神秘地谈论人工智能和大数据。其实我个人的理解是，我们每个人每天都需要吃饭。比如我超重了，大数据通过数据算法把我们的日常营养放进去，让我们吃的更少，更精致，吃的更有营养。这是大数据的第一价值。人工智能是为了重构我们的细胞，让我们的身体更健康，所以我们不需要非常深刻的理解。

今天的主题很好。为什么新消费，新场景，新体验都提的很好？有两个特点:一是消费者比较年轻，传统消费渠道在这个时代已经落后，二是消费升级。我们已经进入了奢侈品消费时代。这种场景体验个性，如果结合大数据人工智能，就是一种化学反应。

对于在座的各位 ，我们提供从买车到保养汽车到汽车整个生命周期的车辆管理。我们还提供一整套数据支持。我们会提供你想要的任何价格，尤其是在金融领域，你有什么样的贷款，什么样的利息，我们都提供数据支持。这种情况下还款期限合理，利息最高。

【/h/】我的公司成立于2015年7月，是一家非常年轻的公司。我们发展很快，2年时间覆盖全国347个城市，今年目标覆盖500个城市。在进入每个城市的同时，我们打造自己的渠道。现在有了店铺，有了互联网平台，但是在选择店铺的时候，我们拒绝盲目。比如涪陵和万州，每个城市的品牌数量和消费者购买的品牌数量是不同的，包括价格的覆盖面。涪陵和万州的品牌和价格也不一样。当我们在这里建立渠道的时候，不仅效率更高，而且交易频率非常大，给了我们很多支持，全国300多个城市都做了。

我们得到了很多B面数据，一个是车管所，我们如何在这个城市铺路，如何满足消费者的需求。对于每一个加盟商，给他提供全套数据，今年内或者未来两三年内哪个品牌最受欢迎，哪个车用户买，给他提供数据平台的支持，让加盟商很安全。因为我的企业交易平台在重庆，整个数据采集平台也在重庆，数据分析平台在成都，数据应用平台在北京，大数据计算应用模型在美国西雅图。那里人才济济，我们建立了全新的模式。希望以后有更多的机会为你提供服务。谢谢！

【/h/】郭老师讲得很好。未来商业的核心竞争之一可能是数据。刚才四个人的分享都很好。通过四人的叙述，我们能不能认为世界上没有真理，只有认知，创业者真正想做的是如何渗透消费者的认知？请大家分享一句干货。

胡海清:今天的主题是新零售、新场景、新体验。为什么要提这个“新”？为什么我们说新零售的线上线下整合，让我们的产品和服务更有可能与消费者挂钩？我们如何建立这种认知？在我们看来，今天消费者对产品和服务的需求不仅仅是物质层面和肤浅的理解。一亿多中产阶级未来将达到3.5亿甚至5亿。这些人对物质和服务的理解有完全不同的要求。

【/h/】我更喜欢强调几个关键词:你的产品和服务是否有文化认同、审美认知和温度。我们应该强调一种好的生意。在我们看来，用兴趣、爱心、温度、同情心去联系客户，创造新的场景，让消费者感受到好的服务和产品背后的意义，是非常重要的。谢谢！

曾赵霞:最重要的是为用户提供意想不到的服务和体验。

陈颖妍:在一个成熟的市场中，我们需要的是差异化竞争和品牌植入。对于我们这样一个属于未知领域，拥有巨大的未知消费者和潜在消费者的市场，我们首先需要教育和普及意识，然后建立强大的壁垒，做好店铺，打造自己的产品和服务。谢谢！

郭邓丽:其实我觉得数据是还原真相。我们说通过数据分析，可以看到商业模式的真相，消费者需求的真相，商业利益的真相。每个人都是数据中心，包括我们从事的行为都是数据行为，每个人在数据思考的过程中都得到了商业模式。

彭静:在过去，规模取胜是可能的，只有规模才能产生效率。但在当今时代，所有商业模式的核心都应该回归到更多元化的需求和极其便捷的体验。感谢大家用自己的实践进行精彩的分享！