[创业资讯]精准锁定精英商务人群，窖龄酒进击20亿小目标！

【/h/】是泸州老窖最年轻的品牌，但与国窖1573同属“窖”系列；才六年左右，却稳居泸州老窖五大战略项，引领中国白酒二级高端市场；它打开得更高，又下降了。在行业深度调整期，经历了悬崖般的下跌，但反弹迅速且强劲。2017年，重返十几亿品牌的品牌阵营...

【/h/】是一款百年泸州老窖龄酒(以下简称“窖龄酒”)，精英人士的商务酒。

【/h/】2018年窖龄酒的目标是什么？在最近召开的泸州老窖酒销售有限公司(以下简称“焦岭酒业公司”)2017年年终总结会上，焦岭酒业公司高喊口号:“2018决战，突破20亿”，焦岭酒业必将成为真正的全国单品！。

百年品牌，另一座城市

【/h/】经过2002年至2012年白酒行业的“黄金十年”，中国白酒行业经历了产业结构的大调整。随着经济增长放缓，国家对“三公消费”的限制，禁酒等因素，之前的高单价、公务消费、年货的销售模式受到很大冲击，高端品牌增速放缓。

改变这种状况的是中国中产阶级的崛起。2016年，埃森哲发布报告称，到2030年，中国70%的人口将成为中产阶级，这表明消费潜力巨大。随着中产阶级的崛起带来的消费升级，白酒行业得到了公众消费的广泛支持。调整为以消费驱动的商业消费和自我消费为主体的消费，迎来了新一轮的行业复苏。

【/h/】随着白酒行业市场的复苏，提升品牌价值，塑造大单成为品牌成功的关键。有着444年历史的泸州老窖，率先拿下了一座窖龄酒之城。

窖藏酒，这种酒的名字，由来已久。它被称为中国白酒行业第一个以真正的窖龄命名的品牌。

泸州老窖一直坚持双品牌经营，即“国窖1573”和“泸州老窖”。泸州老窖百年，是泸州老窖母品牌的深化和升级。

泸州老窖的核心品牌资产是两个字——窖和艺，窖是指泸州老窖拥有的大量古窖。1996年，1573个国家级宝藏坑入选国家级重点文物保护单位，成为行业第一；2013年，泸州老窖百年以上窖池全部入选国家重点文物保护单位。艺术是指泸州老窖酒的传统酿造工艺，2006年被评为第一批国家级非物质文化遗产。泸州故里的酒窖和艺术是国家认定的“双国宝”。

什么是窖龄酒？它是中国第一款以连续酿酒多年的窖池命名的葡萄酒。“酒窖是酒的灵魂”。俗话说酒窖老了酒好。窖藏酒由泸州老窖于1915年至1986年建造。同时也有老窖一直持续酿造到现在。所以，如果有人提到“窖龄酒”，首先要想想他的窖是哪一年酿造的，连续酿造了多久。

说到坑，一定要说到“泥坑酿酒”。泥窖酿酒是中国人的一大发明。窖泥是酿酒微生物菌群滋生和栖息的地方。在发酵过程中，他们不断从酒糟中获取营养，使得窖泥中的微生物群落被驯化和富集。随着窖龄的增加，窖泥中微生物的积累越来越丰富，产出的酒也越来越好。这就是“老窖龄好酒”的科学由来。所以窖是活的，需要不断的酿造，这是酿造优质浓香型白酒的绝活。连续使用30多年的老窖有7000多个，老窖有系统、完整、真实的年代记录，优质酒率高。

【/h/】凭借“精英商务酒”的精准定位，窖藏酒支撑了泸州老窖品牌战略的坚实高塔。“精英是陈年酒的消费群体；商业，描绘窖藏酒的消费场景；俗话说，没有酒就没有酒席，事情可以在办公室谈，感情可以在酒桌上交流。”。

【/h/】如今，泸州老窖打造了“五大战略单品”的金字塔结构:国窖1573定位为中国白酒的超高端品牌，也就是尖顶；百年泸州老窖、泸州老窖特曲被定位为商务、宴会用酒第一品牌，构成塔柱；泸州老窖首二首歌覆盖大众市场，构成塔基。“双品牌、多品牌运营”的品牌战略全方位覆盖消费群体，泸州老窖2017年重回十亿美元阵营毫无悬念。

【/h/】2017年窖藏酒销量突破13亿！这时候窖藏酒出来才六年，刚到的时候就搅起一滩“酒”水。

悬崖般的坠落，绝望的地方重生了

然而，沉浮只是窖藏酒故事的开始。

【/h/】从2011年到2012年底，刚上市一年的窖藏酒迅速突破10亿大关，品牌引爆力在业内罕见。随着行业有利时期的结束，2013年初白酒行业遭遇重大调整，窖藏酒跌入悬崖，一度面临近10亿社会股，一度失去行业定价权。

【/h/】由胶岭酒业公司165人和200家经销商组成的团队打了一场硬仗-【/h/】

生存。“不管有多难，你都得活下去，因为有一堆经销商在和你合作。就算你累了累了，厂家也不能因为经销商受了点损失就抛弃他。”

下来。“我们会想办法降低我们之前的全部库存，让经销商的资金快速回流，减轻他们的生存压力。"

保持稳定。“你不能让价格继续下跌。价格下跌，产品就不值钱了，经销商的利润就没了。”

收回。“要夺回产品的定价权，厂商丧失定价权就像是国家丧失主权，被市场牵着鼻子走很难站稳脚跟。”

拉起来。“第一个是拉起队伍的士气，第二个是拉起经销商的信心，最后才能拉起流量。”

【/h/】五个阶段，十五个字，是这次酒窖团队扭转乾坤之战的总结，简洁、笼统、有条不紊，几乎没有添油加醋的难度...

【/h/】2016年，经过三年的调整和恢复期，蕉岭酒业迎来了新一轮的复苏，业绩连续两年翻番，终于在2017年重返十几亿元的品牌阵营。

【/h/】现在胶岭酒业公司团队已经扩大到1000多人，经销商380多家。

打赢20亿窖藏酒之战

【/h/】白酒行业品牌发展有一条铁律:2、3、5、8、0。

【/h/】一个品牌想要成为真正的国货单品，20亿是起步的门槛，然后有可能达到30亿、50亿、80亿甚至100亿。

【/h/】突破20亿大关，是蛟灵酒新一轮的决胜局。

在国民经济发展保持中高速增长的背景下，白酒行业消费升级，龙头品牌优势凸显，进入行业发展的“白银时代”。

【/h/】这轮复苏和增长呈现出四个显著趋势:第一，聚焦名酒；第二，专注品牌；第三，专注产地；第四，专心下一个高端。

成功的关键是顺势而为，站在潮流的另一边。本来一直想向消费者灌输“我是谁”，并没有太在意消费者的感受。从2015年下半年开始，在胶岭酒开始调整的时候，第一件事就是品牌定位。

什么样的人喝窖藏酒？-精英。

你在什么场合喝窖藏酒？-生意。

“明确了这两点之后，‘精英商务酒’的定位就产生了。这个品牌定位完成后，给我们带来了很大的好处。经销商知道卖酒给谁，我们团队也知道找什么样的经销商合作。比如我们找不到一个低档的葡萄酒经销商，因为他没有这样的消费资源。因此，团队的目标和经销商的目标变得非常清晰和精确。”泸州老窖酒类销售有限公司相关负责人表示。

品牌定位的清晰带来了营销和资源配置的高度精准和专注——围绕“精英业务”这几个字！2017年，通过与商业媒体集团的深入合作，蕉岭酒业在京、沪、广、深、乌鲁木齐、Xi、长安、长沙、成都等地组织了4000多家中小企业(商业精英)，参加了50余场比赛。由“精英课堂”和“精英名企参观”组成的“精英集结号”系列活动，加强了与各地区中小企业主的良性互动

【/h/】同时，品牌定位的改变带来了价格定位的调整。就白酒的市场定价而言，500元是介于高端和次高端之间的一个门槛。刚上市的窖藏酒价格很高，300多元(窖藏30年)、500元(窖藏60年)、700元(窖藏90年)。然而，经过行业的震荡调整，窖藏酒的定价必须面对最真实的市场反馈。

“我们调整了价格，以30年、60年、90年的陈年酒为载体，在200元以上、300元以上、400元以上的价格区间内工作，取得了很大的进步。”但是，市场前景远不止如此。

【/h/】数据显示，中产阶级消费升级将带来500亿高端市场容量。窖藏酒应该分得一杯羹，20亿元，这只是2018年的一个小目标。

中国有句古话:烧再大的饼，也烧得太多。

【/h/】对于窖藏白酒来说，完成20亿的销量其实很简单。很难建立一个能支撑50亿、80亿甚至100亿的人力平台、物质平台、商业模式。

结论

“并非所有被称为窖藏酒的产品都是真正的窖藏酒，但我们是第一个提出的，也是第一个把它做大的。一个连续使用30多年的酒窖，可以酿造陈年葡萄酒。如果酒窖是间歇酿造的，那就必须从头开始。持续使用是保证陈年葡萄酒质量的重要原因。”

为什么是30年？因为坑就像人，站着三十！

早年，窖藏酒团队为窖藏酒的生存而战。高开低走，强势反弹，短短六年，恰逢中国白酒行业黄金十年后的大起大落。

在经历了悬崖般的衰落之后，它在绝境中诞生了。在市场的精细化下，窖藏酒品牌越来越成熟，势必迎来它的白银时代。

电影《时间的灰烬》里有一句台词:你知道喝酒和喝酒的区别吗？酒喝得越热，水喝得越冷。

对于泸州老窖来说，这款陈年酒越喝越暖...