[创业资讯]新汉26年：从好产品到开放共赢工业4.0

德国工业4.0，美国工业互联网，中国制造2025...各国都将创造向智力创造转化的希望，摆上台面，制定长期战略规划。很多人说工业4.0将开创世界新时代。这个话题已经讨论的够热烈了，但是梦想成真还需要更多的探索者和实践者。工业4.0中韩信的市场转型与探索是一个值得研究的企业案例。

【/h/】新一轮科技变革和产业创新进入拐点，人工智能技术浪潮汹涌澎湃，席卷全球。

美国、欧盟、英国、日本、俄罗斯等。已经制定了人工智能的国家发展规划，中国先后发布了《中国制造2025》、《互联网+》人工智能三年行动实施计划和《新一代人工智能发展规划》，成为世界各国加快发展人工智能、抢占国际人工智能制高点的共识和行动。

如果从今年算起，到2025年还有六年。在通往不久的将来的征途上，留给中国制造业的时间不多了。人工智能需要行业讨论，但更需要的是有人站出来，把说的话放到地上。

【/h/】很多人认为这是一个热点，但人工智能与之前其他热门领域完全不同，其创业门槛明显高很多。没有技术积累、创新机制、人才数量、资金储备等条件的支持，很多情况下是不可能建立一个项目的。

【/h/】在这场人工智能的中场战役中，需要的是更多的业内精英战士来急行军。

【/h/】1月底，我们前往中国台湾，深入调研了以智能系统建设为重点的耐视(韩信)公司。这是一家能够为那些寻找高效生产线、构建智能系统、从自动化连接到物联网的企业提供准确价值服务的公司。这也是典型的隐形冠军公司，产品研发实力雄厚，是企业阶段转型的参考样本。

做好产品的吸引力

“在 ‘会说话的行业4.0’的人太多了，而我们在‘工作的行业4.0’。“中国韩信总部主席林茂昌首先向我们强调了他眼中工业4.0参与者的主要差异。

就像莎士比亚的《哈姆雷特》一样，100个人眼中有100种不同的意见，但只有少数人能在舞台中央表演。林茂昌认为，无论是工业4.0还是人工智能，目前90%的企业都不具备实施计划的能力，主要是因为这个行业对企业来说需要巨大的人力和财力，而且没有长期积累，甚至可能没有参与权。如今，韩信在人工智能领域可以为不同的客户提供不同的解决方案，这离不开近7年在专业领域的大量投入，也离不开持续26年的行业积累。

韩信成立于1992年。当时在企业做了10年高管的林茂昌，想出去自己做点生意。

创业第一件事就是找投资人。两个在林茂昌看来潜力很大的大企业谢绝了他的融资需求，“愿意接受我们所有的团队，但不愿意投资新项目”。林茂昌创业的强烈愿望在失败前并没有动摇。他的第三次访问终于得到了回应。林，台大电气工程系同学，当时上市公司总经理，成为他的投资人。“谈了5分钟，他拿到了融资”。

【/h/】有了启动资金，这个专注于技术的团队终于可以做出自己理想的产品了。但由于过于完美的技术追求，产品无法登陆市场，创业面临调整。

与此同时，第一轮融资的资金正在迅速枯竭。要不要坚持创业项目？

【/h/】当年，林茂昌晚上经常翻来覆去。不愿意就这样结束，他迫于压力卖掉了自己的股票和房子。重新资助的项目又开始了，这次我选择做图形工作站。

一直坚持做好产品的林茂昌，终于被命运眷顾。

几乎与此同时，被赶出苹果的乔布斯创立了next，并于1992年推出了电脑版的nextstep 486，被很多人誉为超越时代的操作系统。后来，很多mac os的设计都来自于前者。

但是nextstep 486当时只能在所有图形工作站上缓慢运行。这个结果对于一直追求完美的乔布斯来说简直无法忍受。作为next的主要股东，佳能已经向乔布斯的新公司投资了1亿美元，当其天才产品遇到麻烦时，正在亚洲寻找解决方案。

就这样，韩信团队遇到了佳能。“产品控制”林茂昌自信地向佳能提交了全新的图形工作站方案，立刻引起了佳能的兴趣。后者立即派人飞往台湾商讨具体事宜。在双方的合作下，nextstation486在短短一个月内诞生了。新图形工作站采用48x48全彩图标，是当时最大最细致的位图标系统，可以完美搭载nextstep 486。

林茂昌和他的团队一战成名，全球榜单开始涌入这家新公司。

自1995年以来，韩信正式进入工业计算机领域，成为第一家制造双cpu工业板的公司。凭借这一核心优势，韩信在接下来的几年里先后推出了peak单板计算机系列、dual pentium工业级单板计算机系列、picmg和atx服务器板。仅仅一年时间，它就从一家工业电脑的新公司成为工业主板技术的全球领导者。当时韩信产品平均毛利率超过50%，双cpu系列高达80%。

2000年，韩信推出了全球首款双奔腾iii刀片服务器，成为继韩信之后工业计算机产品矩阵的重要组成部分。

在林茂昌看来，创业的前八年，市场来找新的韩。秉承着做好产品的理念，新韩获得了来自世界各地源源不断的需求。该团队需要做的是将R&D、技术和创意转化为高质量的产品，这也使其拥有的nexcom品牌销往世界各地。

定制服务基因

2000年，纳斯达克指数从5000多点的高点迅速暴跌至1500点以下，市值5万多亿美元蒸发殆尽。2001年，持续了六年的互联网热潮泡沫正式破灭。

就像倾倒的多米诺骨牌， 2001-2002年，互联网行业的危机迅速蔓延到产业链上下游的电信制造和运营行业。很多通信公司股票下跌，盈利能力变差，宣布裁员。整个信息通信行业进入了前所未有的寒冬，网络通信和半导体行业成为重灾区。当时，领先的半导体公司TSMC的产能利用率一度低至30%。林茂昌认为，黑天鹅事件引发的工业萧条是“惩罚模范学生”。

远在台湾的新汉也未能幸免。排名前四的客户，三个是网络通讯，一个是半导体，几乎瞬间消失。市场需求急剧下降。在创业的第10年，韩信的收入首次出现负增长。

【/h/】在关键时刻，如何走下去，何去何从，无疑是对林茂昌为首的管理团队的考验。

林茂昌就是受了一个反市场现象的启发。此时，作为新汉主要管道供应商的志达并没有减少订单，对工业电脑的需求依然旺盛。在这次互联网科技泡沫中，受灾最严重的是信息通信行业，而工业计算机领域影响不大。韩信的工业计算机领先于它的同行，但它们大多专注于高端通信和半导体。林茂昌决定，与其坐等信息产业好转，不如投身工业计算机市场。

【/h/】2003年，韩信核心事业部成立为三大系列产品:工业计算机及嵌入式计算机、网络安全硬件平台、高端刀片服务器。

专注于业务方向，韩信立即恢复正营收增长。但受打击的欧美市场暂时处于需求低迷状态，新汉族人需要开拓新市场才能前进。

处于制造业爆发前夕的中国市场，吸引了全世界的目光。要知道，虽然中国现在占据了全球高铁市场近70%的份额，但直到2007年，中国才诞生了第一辆动车组。

2006年，韩信驻京办刚刚成立一周。为了尽快融入当地市场，林茂昌特意染了一头红发，然后立刻跑到中国。

林茂昌了解市场后，犯了一个错误。中国制造业市场确实巨大，但产品需求复杂。即使是同行业，大中小企业对产品的需求也是不一样的。中国市场竞争对手众多，产品价格从高到低已经达到全覆盖。

韩信原本想凭借质量优势制造标准化产品，进而抢占市场的计划无法实现。如何调整策略让新汉切入中国市场？

林茂昌，那段时间每天都在一线拜访客户，从企业主的抱怨中得到启发。

以机床控制器为例。当时市场上的产品普遍存在体积大、抗震能力弱、故障率高等问题。高昂的维护成本让企业主对这些问题非常恼火。

林茂昌记住了这些用户的声音，回到韩信开发机床专用控制产品。通过减少产品尺寸和故障点，有效解决了企业主对稳定性甚至免维护的需求，产品销售良好。

【/h/】在轨道交通行业，过去大部分系统使用嵌入式平台，通过串口卡进行通信。虽然这样的系统可以正常使用，但是设备必须每六个月拆卸一次进行除尘。安装系统时，主板和串行卡可能来自不同的制造商。如何保证不同厂家设备集成的系统稳定运行是一个很难解决的问题。为此，韩信单独设计了主板，集成了所需的i/o和串口，并成功推出了轨道交通专用控制器。一旦推出稳定性高、成本低的产品，自然受到用户的青睐。

很多类似的例子汇聚成一个新的成功模式:去一线检查，通过提高系统稳定性，降低客户维护成本来获得市场。定制化的理念让韩信打了很多胜仗，这种理念也逐渐深入人心。“顾客满意”已经成为韩信团队的首要追求。以顾客为核心不再是企业墙上的空一词，但它已逐渐成为伊玛目做事的基因。

走向行业4.0

2012年，新中国成立20周年。

韩信首次在北京召开中国经销商大会。经过多年的努力，中国已经成为新汉最重要的市场之一。林茂昌站在舞台上宣布，2013年中国市场有望实现30%的增长。观众鼓掌欢呼。

新汉事业蒸蒸日上，林茂昌却对未来充满担忧。

从整个市场来看，ipc产品面临着产品内同质化的竞争和边界模糊的挑战。随着客户对电脑理解的加深，工业设计产品和商用电脑产品的差距越来越小，一些电脑制造商逐渐吞并了工业市场。

林茂昌知道自己必须提前计划。但这是一个老问题。新韩接下来该何去何从？

就在一年前，韩信的展览团队从德国汉诺威工业展览会带回了一个新概念——工业4.0。这一旨在提高产业竞争力、抓住新一轮产业革命机遇的战略充满前瞻性。

【/h/】凭着多年的行业直觉，林茂昌认为这是一个值得新汉布局的方向。我刚要着陆，才意识到有多难。林茂昌召开过不少于100次的统一认知方面的会议。对于行业4.0，“高层有争议，中层不懂，员工不懂”。

大多数人认为行业没有先锋，贸然尝试是有风险的，更何况韩信自身业务的健康发展。虽然困难重重，但工业部4.0是在林茂昌的坚持下成立的，前两年做了方向性的探索。

2013年4月，德国政府在汉诺威工业博览会上正式推出 “工业4.0”战略，并表示这一战略已得到德国科研机构和工业界的广泛认可。弗劳恩霍夫协会已经将工业4.0的概念引入其6-7个生产领域的研究机构，工业巨头西门子也开始将这一概念引入其工业软件开发和生产控制系统。

几乎一夜之间，Industry 4.0被各国大量报道。美国、欧盟、日本、中国等。所有人都很快展示了基于各自国家不同名称的“工业4.0”计划。对于新汉来说，人们心中的枷锁同时消失，新汉必须做“工业4.0”成为共识。

那么，韩信制造业4.0有什么优势，如何转化为市场可以接受的产品？市场这么大，新韩该砍哪一块？

林茂昌认为，工业4.0指的是物联网(iot)市场，物联网从上到下分为it、ct和ot三层，其中it和ot层的商业潜力最大。

【/h/】IT层典型的商业化代表应该是以大数据云为主。亚马逊云、阿里巴巴云等品牌的成功，让这个领域成为巨头们必须争夺的市场。

向下，但是在ot领域缺乏代表性，世界上能生产各种类型高质量工业设备的企业各有各的路，不可能有什么垄断。

【/h/】随着5g时代的到来，未来想象中的物联网正在走向现实生活。到时候各种设备都会联网，产生的海量数据会上传到云端。

串联ot层不同厂商的设备，掌握大数据的供应管道，这是韩信想要切入的市场。

林茂昌认为，经过20多年在工业设备制造领域的积累，韩信是当之无愧的ot专家。然而，很难将不同制造商的设备串联起来，形成面向市场的解决方案。以工业4.0中非常重要的运动学控制为例，此时韩信的储备为零。相关领域的人才储备很少，也缺乏市场意识。

【/h/】走向行业4.0，统一认知，清晰思考市场方向，只是漫漫长路的第一步。新汉需要更多的伙伴和资源才能走完这条路。

韩信向当地工业局提出申请，获得运动学控制研究资助，并与台北大学、中兴大学等多所著名大学的教授和专家合作，开展生产、教育和研究项目。对于自己产业链的上下游，长期合作的质量伙伴宣扬4.0概念...

韩信开始将公司推向工业4.0领域。

开放标准是核心

2018年，韩信工业4.0如日中天。

“一个明显的变化是，韩信收到了大量的全厂或全线的工业4.0制造订单。”林茂昌认为，工业4.0已经实质性地开始被越来越多的企业所接受。经过市场打磨，iat2000、rpa智能生产线、企业战况室、一键式云等产品和服务由市场买单。

韩信专门浓缩了自己的解决方案，建成了华亚智能工厂，一个工业4.0的样本。据叶主任介绍，目前几乎有两条生产线在运营，华亚智能工厂只有180名员工，比另一家拥有300名员工的工厂高出20%-30%。

减少人力和提高效率的明显效果是为韩信赢得市场。2018年，人工智能相关产品的收入占韩信总收入的近40%。

韩信的成功引起了模仿效应，越来越多的企业开始尝试做Industry 4.0的产品。面对突如其来的竞争对手，林茂昌并不担心。他认为，韩信工业4.0将会有很大的发展，不是因为它是一个受欢迎的产品，而是因为它是一个整体解决方案，基于其开放标准的核心优势。

“一个蓬勃发展的工业生态必须有工业标准+开放架构。”在林茂昌看来，Industry 4.0走向成熟的标志是建立在开放标准基础上的超大型产业。就像PC和手机一样，有了开放的标准，成千上万的企业就能齐心协力，蓬勃发展，把市场扩大十倍、百倍。

理想的工业通信，或者说工业通信的目标，是使用相同的通信标准。在工业4.0的框架下，独立的系统和设备互联互通，通信处于非常重要和核心的地位。

然而，现实是不同的设备使用不同的通信。公司之间有天然的竞争关系，所以技术之间也有天然的竞争关系，现在和将来都不会改变。每个公司也希望自己的客户采用自己的技术，在市场上占有一定的市场份额。

对于一些大公司来说，开放意味着失去客户；对于中小企业或者落后企业来说，开放技术带来的收益远远大于风险。市场上的用户希望不同品牌的设备能够互联互通，“开放”需求的力量会越来越强。

基于这样的观察和逻辑，林茂昌将韩信工业4.0的未来建立在以太网和opc-ua的开放标准之上。

德国biff公司于2003年提出并应用于自动化领域。它首先在德国的测量技术和机器人工业中广泛应用，然后在美国半导体工业中的广泛应用成为这项技术发展的重点。另一个重要的发展是，它在荷兰制药工业的机器人中得到了更广泛的应用。2007年，

【/h/】2014年10月21日正式转化为中国推荐国家标准。在过去的几年里，中国对以太网在可编程控制器行业、运动控制行业和机器人行业的需求增长非常强劲。在短时间内，中国以太网成员企业从2014年的400多家增加到2018年的2000多家，全球规模超过5000家。有专家预测“以太猫将在未来五年推动中国制造业取得重大突破，中国制造企业的制造水平将越来越接近西方公司，甚至超过西方公司。”

基于ethercat，韩信开发了ethercat master。韩信依靠这项技术生产了名为net 300的控制器。同一个控制器可以基于ethercat标准兼容控制不同厂商的机器人设备，将大数据聚合到云端。该产品还获得了2018年台湾最佳运动系统奖。

林茂昌强调，选择以太网并不意味着韩信放弃了其他通信协议。例如，当去云时，必须使用另一个世界标准，opc-ua。目前，韩信的产品不仅可以支持开放标准，还可以连接现有的非标准主要通信协议。

“从云中连接任何厂商和任何设备，充分实现互操作性，实现通信模型的标准化。”基于开放的标准，林茂昌对新汉族未来的愿景潜力巨大。

从现在到未来

【/h/】临近2018年底，林茂昌荣获美国中国工程师学会杰出成就奖，以表彰他在机器人、物联网、工业4.0的研发和推广方面做出的巨大贡献。这个组织是由詹天佑等一批世界著名科学家创立的。早期的获奖者包括杨振宁、李政道、贝聿铭和吴健雄。

【/h/】在主旨发言环节，林茂昌并没有过多谈及新汉的成就，而是把重点放在了教育上。他主张“从教育入手”，克服传统教学的单调和脱离实际，让学生对机器人和物联网有深入的了解，缩短产学差距，让受过教育的毕业生就业甚至创业。除了培养更多的自动化工程人才，我们还可以通过教育培训吸引更多优秀的合作伙伴。

【/h/】工业4.0在全球范围内被热烈讨论了很多年。它是未来工业发展的愿景，也是全球工业战略最重要的参考系统之一。大家都认为“智能制造”将成为未来制造业爆炸的主要动力，以数据采集、数据处理和网络化为核心的“智能”基础将发挥重要作用。

这两年韩信在开放市场上看到的实际情况是，大多数企业甚至没有完成自动化。厂区分散着10到几十台机器。创业者最关心的是“能救多少人”“多久才能恢复原状”等问题。至于人工智能、大数据、云处理，根本不在创业者的计划之中。

这些情况让林茂昌感到开心和焦虑。这些有待开发的市场是巨大的商机，但如果只是像韩信这样的少数企业去做，这个市场的增长就会太慢。

行业需要更多的参与者。

他希望从教育方面引进更多的人才。让更多的力量聚集在这个领域，共同教育和开发市场，让整个行业真正早日升级。

回顾过去，经过26年的发展，新汉发生了三次重要的转变。

今天的韩信已经从一个工业计算机硬件制造商发展成为智能制造、智能机械、智能商务、智能医疗、智能监控和设备网络安全的多元化解决方案集团 。在组织结构方面，创博、韩信智能、IOT云、枣业科技、吕纪和韩信IPC 等六家独立子公司已从产品事业部中分离出来。韩信只会成为一个平台，协调各方资源，促进本组织今后的发展。与业务和组织的巨大变化相比，韩信坚持做好产品和定制服务基因的想法，但多年来没有改变。

韩信从7年前开始布局工业4.0领域，可谓蓄势已久。

我一直在等风，却不知道未来已经到来。Imakiayahito距离触摸的梦想可能只有几步之遥，行业已经到了即将爆发的黎明明。